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1項目背景

       移動互聯時代來臨標志著信息無縫鏈接，詢價、比價、議價和定價過程變得更加透明、迅速、容易，傳統商家基于信息不對稱的定價模式遭遇挑戰，中間商和代理商的經營更是日漸艱難；

       移動互聯時代客戶的多樣性選擇機會增加，這決定了必須差異化定價，而網絡又最大限度消除了價差，這就是移動互聯時代的“定價悖論”，因此，只有真正符合移動互聯時代客戶價格參照系的定價模式才能夠獲得很好的效果；

       定價策略的本質是客戶價格參照系PRS管理，而目前大部分國內企業尚無此體系，定價比較混亂，一旦市場出現問題就陷入“降價促銷”的“路徑依賴”陷阱。

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的專業咨詢機構，也是唯一能提供談判咨詢和談判管理體系NMS的實力企業。為客戶提供專業、務實、量身定做為突出特色的服務。

2適合對象

       政企單位高管、市場部、銷售部、產品部，需要定價的政府公共服務部門等。

3目標收益

       準確的分析把握客戶價格參照系和價格心理，為定價提供準確依據，避免定價誤區；

       根據移動互聯時代的客戶比價特點，形成基于客戶行為模式和定價策略；

       精確、系統、可持續的為產品或服務定價，形成可持續的定價模式，避免短期定價。

4標準時間

       2天（12小時）

5內容概要

模塊一

1    移動互聯時代客戶的價格參照系PRS

1.1 客戶的十種基本價格參照系PRS

     歷史比價、競品比價、同購比價、預算比價、成本比價、數量比價

     需求偏好比價、投入產出比價、性價（評價值）比價、策略試探比價（促銷比價）

1.2 移動互聯下網購和電子招標模式對客戶價格參照系的影響

1.3 參照系PRS定價模式

模塊二
2    定價模型中的“一二三四”和動態靜態模式

2.1 一個定價前提：成交預期

2.2 二個定價模式：外部價格（外因）、內部價格（內因）

2.3 三個動態價格維度：客戶真實心理價位、客戶價格敏感度、預算承受能力

2.4 四個動態價格動作：報價高度、議價過程、保留底價、定價成交

2.5 短期動態定價模式：考慮競品和客戶心理變化的定價模型

2.6 長期動態定價模式：考慮長期產品升級的定價

模塊三

3    差異化定價模式的幾種可實現路徑

3.1 區格定價模式

3.2 細分市場定價模式

3.3 過程定價模式

3.4 成本加權定價模式（實際成本和機會成本）

3.5 條件定價模式

3.6 靜態定價模式和動態定價模式的差異

模塊四

現場定價實戰案例研討