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1項目背景

       大部分資深銷售人員其實都具有豐富的客戶談判與跟追維護經驗,對于一般銷售和客戶談判問題都駕輕就熟。即便如此，任何資深銷售都會發現，總有一些既定的銷售談判難題在反復困擾自己，這些問題久拖未決時容易消磨熱情影響業績，甚至影響銷售對產品和公司的信心；

       每個的產品在針對特定目標客戶銷售時都是有一些核心難點的，即使銷售經驗豐富并學習過談判，也不代表完全具備深入的分析、策劃、解決這些難題的技能，銷售人員往往誤認為“產品和市場就是這樣，努力也沒辦法”。其實同樣難題總能找到成功突破的案例。因為的確是存在深入、系統、精妙的辦法解決這些難題的。如果銷售團隊具備這些思維方式，能整體提升一個檔次；

       國內銷售談判課程大部分比較泛化粗淺，學過之后沒有針對特定議題的深入跟追輔導，銷售如同下棋博弈一樣，需要反復學習實踐才能練就談判桌上的運用自如的真功夫。同時，也要不斷給銷售人員提供新思路新方法，從銷售技術上始終保持領先地位；

       本課程專門針對已經有很多銷售實戰和銷售談判輔導經驗的銷售高手或主管，更加深入、更加細致的解決一般銷售所面對的核心銷售談判難題；

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業，邦思邁咨詢與全球談判協會、國際溝通協會等權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務。邦思邁咨詢也是國內唯一能提供此類銷售談判進階輔導的企業。惠普、中行、三菱、移動等企業反復采購數十期課程。

2適合對象

       具有豐富銷售經驗并經過銷售談判輔導的銷售高手、銷售總監。

3目標收益

       更深入、更到位的分析解決銷售人員面臨的核心難題，思維除定勢、談判打通關；

       學習更加精準的銷售談判策略和客戶控制技巧，能更高效而到位的實現銷售目標；

       拓展、延伸、深化資深銷售已有的經驗，并給予全新的分析解決思路。

4標準時間

       2天（12小時）

5部分服務客戶

       荷蘭銀行、惠普、3M、派克、百安居、中國電信、中國移動、中國銀行、建設銀行、東方航空、百聯集團、金茂君悅酒店、廣汽集團、三一重工、萬達地產、廣東省國資委、西安高新區、、交大等。

6內容概要

模塊一

引導案例分析或破冰游戲

1    長期困擾銷售懸而未決的談判問題

1.1 訴苦大會：哪些銷售談判問題長期存在懸而未決？

1.2 銷售人員面對這些問題的態度和辦法列舉

1.3 公司內銷售的既定難題定位羅列

1.4 思維啟示：同行是否面對同類或更多問題？

模塊二：銷售談判前期難關突破

2    銷售談判難關一：資深銷售的談判心理與思維定勢

2.1 引導案例：同質高價銷售困難嗎？從寶潔第一瓶洗發水說起

2.2 資深銷售跳出“習以為常、就是這樣”的思維定勢？

2.3 擺脫“我已經努力，實無辦法”的銷售放棄和不求甚解心態

2.4 完全擺脫丟單恐懼或急于成交壓力，做到面不改色自如應對？

2.5 銷售談判高手應該具備的心理優勢解析

2.6 案例分析與訓練：資深銷售的常見思維定勢與談判心理誤區分析

3    銷售談判難關二：練就火眼金睛，開談不久便知深淺

3.1 不僅是察言觀色：判斷客戶真實想法的深入判斷依據和指標

3.2 如何敏感利用有限信息判斷對方真實成交預期

3.3 如何“設局設計”來判斷對方的真實想法和潛在競爭者對手

3.4 分析判斷客戶的真實心理價位（重點）

3.5 試探判斷對方心理價位的區格試探報價法

3.6 開談不久知深淺：如何敏感度，避免無用功？

3.7 情景案例分析與訓練：區格試探報價法

4    銷售談判難關三：如何在“知己不知彼”的不確定性情況下如何談判？

4.1 談判不完全了解對方具體信息時應該如何操作？

4.2 “隔山打牛”——獲取關鍵決策層信息

4.3 沒有關系時如何打敗關系較好甚至內定的競爭者？

4.4 情景案例分析與訓練

模塊三：銷售談判中期難關突破

5    銷售談判難關四：如何真正深入鎖定客戶的關鍵決策？

5.1 如何面對客戶冗長和客戶決策的不確性？

5.2 “撥亂反正”——應對處置客戶的否定決策

5.3 應對久拖未決的決策拖延，避免急于打破談判僵局而丟失談判優勢

5.4 “借力打力”——巧妙利用已有關系影響決策的關系路線

5.5 如何面對新官上任換供應商的局面

5.6 情景案例分析與訓練

6    銷售談判難關五：突破客戶決策或招標程序中的透明比價或暗箱操作？

6.1 純走程序：客戶封死談判空間統一招標低價中標時應該如何操作？

6.2 純拼關系：招標返點和暗扣等不規范情況如何應對？

6.3 暗箱操作：招標過程中“既走程序又看關系”的困難情況如何應對？

6.4 如何面對競爭對手的低價競標或關系競標？

6.5 情景案例分析研討：典型招標前后期的談判操作分析

7    銷售談判難關六：如何處置單純壓價或“不行就換”的超強勢客戶？

7.1 客戶單純壓價或糾結于某一要求不肯讓步時的突破技法

7.2 握有超強籌碼的強勢客戶應該如何處理？

7.3 雙方都沒有讓步權限和籌碼時如何協商一致？

7.4 雙方談判底線或權限沒有交集時如何避免“沒辦法”？

7.5 拒絕客戶過度要求的策略路線

7.6 情景案例分析研討

模塊四：銷售談判后期難關突破

8    銷售談判難關七：催賬與回款技巧

8.1 如何一開始就看出客戶或經銷商的付款傾向？

8.2 如何避免“不放帳期不成交”、“放了帳期無收款”的誤區？

8.3 面對“老賴”的高效催賬和回款技巧

8.4 情景案例分析研討

9    銷售談判難關八：長期關系維護和銷量持續提升

9.1 競爭對手蠶食挖角策略

9.2 如何面對比較麻煩的“定期撤換供應商”和“局部末位淘汰”？

9.3 雙方如何真正構建信任關系

9.4 情景案例分析研討

模塊五

10  模擬營銷談判訓練：選擇常見談判難題

11  現場研討及總結