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1項(xiàng)目背景

       技術(shù)型和方案型產(chǎn)品需要銷(xiāo)售工程師同時(shí)精通技術(shù)和銷(xiāo)售，將技術(shù)價(jià)值傳遞與銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合。大部分銷(xiāo)售工程師或售后服務(wù)人員技術(shù)水平較高但談判溝通能力相對(duì)不足；

       很多談判溝通輔導(dǎo)比較泛化，脫離情景和反應(yīng)空談策略技巧，針對(duì)性不強(qiáng)且不成體系，更難找到針對(duì)技術(shù)銷(xiāo)售工程師的定制化輔導(dǎo)；很多企業(yè)還沒(méi)有形成系統(tǒng)的售后服務(wù)溝通流程和工具。因此構(gòu)建流程和操作制度將會(huì)直接提升企業(yè)形象、迅速增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；

       情景路線(xiàn)談判與溝通是國(guó)際最新研發(fā)成果，結(jié)合典型情景與可能反應(yīng)，形成針對(duì)性的談判溝通管理體系，并有機(jī)融合了策略、技巧、心理和情景條件等要素，屬于第三代談判溝通方法論。

       邦思邁咨詢(xún)是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢(xún)輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專(zhuān)業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢(xún)緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢(xún)和輔導(dǎo)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實(shí)戰(zhàn)案例和務(wù)實(shí)的知識(shí)體系，成為國(guó)內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。

2適用對(duì)象

       技術(shù)團(tuán)隊(duì)、售前、售中、售后的技術(shù)支持人員、技術(shù)型銷(xiāo)售人員。

3目標(biāo)收益

       提升技術(shù)銷(xiāo)售工程師的談判溝通意識(shí)和能力，使其掌握系統(tǒng)的談判溝通思路和具體方法；

       系統(tǒng)總結(jié)技術(shù)型銷(xiāo)售或售后溝通經(jīng)驗(yàn)，形成有針對(duì)性的方法體系；

       優(yōu)化技術(shù)型銷(xiāo)售談判或售后溝通流程，改善客戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)價(jià)值傳遞。

4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

        2天（12小時(shí)）

5部分服務(wù)客戶(hù)

       惠普、松下、華為、富士康、派克漢尼芬、三一重工、銳捷網(wǎng)絡(luò)、廣汽集團(tuán)、現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)、上海市信息委、強(qiáng)生醫(yī)療器械、默沙東制藥、百安居、三菱電梯、交大、等。

6內(nèi)容概要

模塊一：銷(xiāo)售談判的最新理念和系統(tǒng)工具

破冰游戲

1    把握技術(shù)談判要素

1.1 引導(dǎo)案例

1.2 CI——客戶(hù)表面立場(chǎng)與關(guān)鍵技術(shù)訴求

1.3 CO——如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)引導(dǎo)

1.4 BATNA——最佳替代方案

1.5 DRS——如何讓客戶(hù)達(dá)成技術(shù)認(rèn)同并影響客戶(hù)的技術(shù)決策

1.6 案例分析與訓(xùn)練

2    技術(shù)談判的典型情境與技術(shù)談判路線(xiàn)SNR

2.1 引導(dǎo)案例

2.2 情景設(shè)定CS（設(shè)定典型的銷(xiāo)售談判情景）

2.3 可能反應(yīng)PS（預(yù)估對(duì)方可能的反應(yīng)及其原因）

2.4 應(yīng)對(duì)策略RS（根據(jù)情景和對(duì)方反應(yīng)提出我方應(yīng)對(duì)策略）

2.5 概率路線(xiàn)PR（對(duì)方反應(yīng)的概率）

2.6 轉(zhuǎn)化路線(xiàn)CR（不同策略之間的轉(zhuǎn)化）

2.7 期望結(jié)果DR（提前預(yù)估可能出現(xiàn)的結(jié)果）

2.8 練習(xí)：典型銷(xiāo)售談判場(chǎng)景的情景路線(xiàn)SNR

模塊二：前期技術(shù)談判

3    技術(shù)談判溝通的準(zhǔn)備和動(dòng)勢(shì)分析

3.1 情景引導(dǎo)案例

3.2 技術(shù)型談判的前期準(zhǔn)備：如何避免枯燥無(wú)味的技術(shù)傳遞

3.3 客戶(hù)技術(shù)要求的分析與把握

3.4 技術(shù)招標(biāo)動(dòng)勢(shì)和相互需求強(qiáng)度分析

4    探詢(xún)對(duì)方關(guān)鍵技術(shù)訴求點(diǎn)的SNR

4.1 情景引導(dǎo)案例

4.2 選擇合理的技術(shù)談判對(duì)象

4.3 探詢(xún)關(guān)鍵訴求點(diǎn)的雙循環(huán)技巧

4.4 有效探詢(xún)和引起共鳴的SNR

5    技術(shù)價(jià)值傳遞和技術(shù)推介的SNR

5.1 情景引導(dǎo)案例

5.2 技術(shù)價(jià)值傳遞的原則和要點(diǎn)

5.3 技術(shù)價(jià)值傳遞的FABE模式

5.4 生動(dòng)的技術(shù)演示與客戶(hù)打動(dòng)技巧

5.5 技術(shù)價(jià)值傳遞的SNR

5.6 情景案例分析

模塊三：中期技術(shù)談判

6    應(yīng)對(duì)客戶(hù)技術(shù)質(zhì)疑或投訴的SNR

6.1 情景引導(dǎo)案例

6.2 如何揚(yáng)長(zhǎng)避短突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)

6.3 客戶(hù)質(zhì)疑時(shí)的心態(tài)及反應(yīng)分析

6.4 應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑的基本原則

6.5 應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑的SNR

7    引導(dǎo)對(duì)方達(dá)成共識(shí)的SNR

7.1 情景引導(dǎo)案例

7.2 引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同技術(shù)的金字塔模型

7.3 技術(shù)引導(dǎo)共識(shí)點(diǎn)和談判議題設(shè)計(jì)

7.4 如何處理技術(shù)短板和技術(shù)弱項(xiàng)？

8    技術(shù)交易條件談判

8.1 情景引導(dǎo)案例

8.2 條件性報(bào)價(jià)和條件性讓步技巧

8.3 技術(shù)交易條件的SNR

8.4 零和博弈與利益瓜分的策略設(shè)計(jì)

8.5 如何作出技術(shù)承諾并避免過(guò)度技術(shù)承諾

8.6 拒絕對(duì)方過(guò)度要求和應(yīng)對(duì)對(duì)方拒絕

模塊四：后期技術(shù)談判

9    技術(shù)談判的后期處理

9.1 情景引導(dǎo)案例

9.2 如何應(yīng)對(duì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)與技術(shù)疑慮

9.3 如何促成客戶(hù)的技術(shù)認(rèn)同與支持

9.4 如何設(shè)置“綠色技術(shù)壁壘”與“技術(shù)毒丸”

9.5 合同技術(shù)條款談判與技術(shù)履約風(fēng)險(xiǎn)控制

模塊五

11  模擬技術(shù)談判訓(xùn)練

12  現(xiàn)場(chǎng)研討及總結(jié)