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1項目背景
談判無處不在，對個人而言談判是必備職業技能，對企業或組織而言談判是管控體系的業績來源。
第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和情景路線談判（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業已經廣泛運用，但國內企業和管理人員還缺乏基本認知，對談判的理解還停留在各種技巧或策略的研究水平，導致的現象和問題是：
把談判簡單理解成為討價還價，忽略了談判是不同利益主體通過談話交流影響對方判斷決策和籌碼交換的過程；不懂得用談判路線而不是技巧來控制談判過程；把談判僅僅看作個人技巧，忽略了談判其實是組織中不可或缺的系統管理體系；談判更多憑借個人經驗和感覺，沒有系統策劃和策略路線，容易受制于人或喪失立場； 優秀談判經驗得不到系統的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經驗而不思進取；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊；
國內談判輔導領域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，還停留在第一代技巧學派和第二代策略學的知識水平。要么原樣引入國外某些體系或講師，要么過于強調國情和搞關系而流于俗化，真正兼具專業性、實戰性和完整知識體系的談判輔導極少；
邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業，也是國內唯一能夠進行專業代理談判的企業。邦思邁咨詢與全球談判協會、國際溝通協會、美國凱洛格管理學院等權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務，為企業和政府單位提供第一手的實戰案例和務實的知識體系，國內談判溝通領域的第一品牌。
2適用對象
客戶服務團隊中的活動組織者。
3目標收益
解決實際問題——訓前調研咨詢，制作案例和訓練內容，融入輔導方案中，有針對性的解決實際問題；
提高談判技能——切實提高參訓者的談判能力，提升談判分析力，培養先進、到位的談判思維和表達方式；
提升談判績效——提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本。
4部分知名客戶
中國人壽、中國人保、友邦保險、海爾紐約、人保健康、中國銀行、工商銀行、建設銀行、美國杜邦、沃爾瑪、肯德基、中國電信、枚林凱、東方航空、中海油、廣汽集團、廣東省市長輔導班、西安高新區政府、、交大等。
5標準時間
2天（12小時）
6內容概要
模塊一：資源整合與合作談判的基本準則和核心要素
破冰游戲
1 對活動合作談判的正確理解和日常合作談判中的實際問題分析
1.1 引例：為什么旅行社臨時出問題
1.2 日常合作談判中的問題
1.3 為什么“合作方”常常成為“頭疼方”或者“要挾方”
1.4 常見的活動合作談判理解的誤區
1.5 活動中合作各方談判者面對的內外部壓力
案例分析討論
2 活動合作談判中的關鍵性控制要素
2.1 引導案例：哈佛和MIT模擬銷售談判的對賭紙牌游戲
2.2 CI——合作方的表面立場與內在關鍵訴求點
拋棄“雙贏”和“需求”，找準對方的關鍵訴求點
現場試驗對證：合作談判者最常遇到的問題“價格太高”
為何無法把握利益：立場迷惑和本位思考：人人都懂，人人都錯！
2.3 CO——合作談判中的共識金字塔模型
控制較好的合作談判的金字塔模型和共識點選擇
如何在談判中步步鎖定合作方
談判的過程控制和議題順序
2.4 BATANA——合作談判中的最佳替代方案
“談中有判”——合作方的真實決策
合作中的價格和替代性方案平衡
如何利用談判籌碼涉及不同的談判替代方案
2.5 ZOPA——擴大合作空間和細化維度
避免點對點的合作談判
設定并運用有限的合作談判籌碼：將談判由點到面
擴大成交的可能性：談判籌碼和利益瓜分的模型
情景案例分析與訓練
3 活動合作中的情景路線談判的基本原理SNR
3.1 引導案例：為什么談判專家能在談判中不犯錯誤
3.2 情景設定CS（設定典型的談判情景）
3.3 可能反應PS（預估對方可能的反應及其原因）
3.4 應對策略RS（根據情景和對方反應提出我方應對策略）
3.5 概率路線PR（對方反應的概率）
3.6 轉化路線CR（不同策略之間的轉化）
3.7 期望結果DR（提前預估可能出現的結果）
情景練習：典型談判場景的情景路線SNR
模塊二：活動合作談判前期的談判路線和策略技巧
4 實戰合作談判前期的典型情景及其談判路線
4.1 引導案例：價格真的是那么重要的問題嗎？
4.2 活動合作談判的準備
層級目標和條件設定、關鍵信息分析
談判決策方法及決策偏見預防
4.3 合作方選擇和甄別：探詢合作方真實狀況的雙循環探詢技巧
如何讓合作方說實話
循環一：提問循環
循環二：提問－引導性陳述－類比例證
4.4 如何吸引合作方給出底牌：針對性價值傳遞技巧
步驟一：情景描述
步驟二：突出不可替代性
步驟三：針對性利益宣導
步驟四：對比性實例
4.5 前期詢價和交易條件設計
合作方報價方式及其原因
除了報價以外還要準備哪些交易條件和談判籌碼？
前期應該拋出哪些籌碼？
心理價位問題——嚴禁在前期隨意詢問對方底價
4.6 上述總結：合作談判前期的談判情景路線圖SNR
前期的針對性策略及其針對性運用
應對的談判路線圖SNR
情景模擬案例：根據實際業務設計模擬談判案例并進行前期談判
模塊三：活動合作談判中期的情景及策略技巧
5 合作談判中期的典型情景及其談判路線
5.1 情景引導案例：失敗的討價還價
5.2 如何逼迫對方就就關鍵問題達成共識
中期開局必須確認對方完全接受價值
確認只剩下價格和交易條件問題
5.3 合作談判核心：討價還價路線及合作條件談判
我方還價的方式、技巧和時機選擇
對方聽到二次真實報價后的可能反應分析
對方“深藏不露”時的假設性推進策略
如何以讓步交換讓步，如何設計讓步交換策略
兩條主線的交叉控制：成交預期與價格預期
如何影響對方心理價位并促成價格內化期
5.4 拒絕對方過度要求的策略
折扣讓步、限制條件、直接封底、簡單堅持策略
5.5 應對對方拒絕和挑剔的策略
分清置疑的真正原因：企圖壓價、關系問題、實際質量
針對性應對策略：籌碼交換、重點談判、補償措施交換
5.6 總結實戰談判中期的談判情景路線SNR及策略技巧
價格談判的雙方報價還價路線
繞開對方的壓價路線
如何給對方反向施壓
情景模擬案例：根據實際業務設計模擬談判案例并進行中期談判
模塊四：活動合作談判后期的情景及策略技巧
6 合作談判后期的典型情景及其談判路線
6.1 情景引導案例：后期收尾不慎留下隱患
6.2 如何破除打破合作方拖延狀態和
密切盯人，積極進行假設性推進
正向誘惑和反向促動策略
“四換”策略路線和最后通牒策略
6.4 達成交易的時機和策略選擇
對方剛到心理價位時
競爭者實質性介入之前或剛介入時
對方非常疲憊時
最終：相互需求強度及決策天平出現逆轉時
6.5 如何保證后期合作穩定并達成有利協議
“四平衡”原理及其運用
提前封口原則：不用“給面子”
什么是合作談判中真正的“關系價”
6.6 排除后期履約障礙和履約風險控制
后期履約存在哪些的關鍵問題
如何防止“到時候再說！”
6.8 合同談判與風險條款談判
條件性風險控制條款
從“毒丸計劃”看談判條款控制
情景案例模擬訓練分析：現場定制實例后期談判訓練：看哪一組簽了“定時炸彈”
模塊五
7 模擬合作談判訓練
8 現場研討及總結
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