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1項(xiàng)目背景

       談判與策略的博弈無(wú)處不在，對(duì)個(gè)人而言談判是必備職業(yè)技能，博弈是基本的商業(yè)智慧，而對(duì)于企業(yè)或組織而言談判是系統(tǒng)的管控體系，博弈是經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)智慧；

      很多人把談判看作口才技巧，把談判博弈看成見(jiàn)招拆招的技巧，認(rèn)為談判和商業(yè)博弈是“因人而異”、“視情況而定”的，忽略了談判與博弈中的規(guī)律性和邏輯性，經(jīng)常在談判和博弈過(guò)程中出現(xiàn)因?yàn)椴欢┺暮驼勁胁呗砸?guī)律而出現(xiàn)的“昏招”和試錯(cuò)行為。

       談判與博弈是具有很多內(nèi)在規(guī)律，無(wú)論是在政治、經(jīng)濟(jì)、外交中還是在日常生活交往中，這些規(guī)律都有明確的體現(xiàn)。談判與博弈的本質(zhì)是策略與思維的交鋒。所以談判與博弈在國(guó)際知名商學(xué)院中都屬于核心必修課程，而在國(guó)內(nèi)受到的重視程度不夠；

       國(guó)內(nèi)談判與博弈領(lǐng)域的輔導(dǎo)課程良莠不齊，很多談判課程脫離情景和實(shí)際空談技巧，博弈課程又過(guò)于理論化而無(wú)法與實(shí)踐相結(jié)合，真正兼具專(zhuān)業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和完整知識(shí)體系的談判輔導(dǎo)極少；

       邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專(zhuān)業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會(huì)、國(guó)際溝通協(xié)會(huì)、美國(guó)凱洛格管理學(xué)院等權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實(shí)戰(zhàn)案例和務(wù)實(shí)的知識(shí)體系，成為國(guó)內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。

2適合對(duì)象

       企事業(yè)單位中高層管理者、決策者，日常談判及對(duì)外交往人員

3目標(biāo)收益

       明確博弈和談判的內(nèi)在規(guī)律，擺脫見(jiàn)招拆招式的試錯(cuò)性談判，培養(yǎng)博弈智慧和決策邏輯，做到未雨綢繆合理決策；

       緊密結(jié)合時(shí)政和商業(yè)發(fā)展，分享分析最新的博弈和談判案例；結(jié)合典型的商業(yè)決策和博弈場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)談判或模擬商業(yè)博弈邏輯；

       直接提升實(shí)戰(zhàn)談判績(jī)效，提升決策到位程度和準(zhǔn)確率，降低決策失誤率和談判試錯(cuò)成本；

       結(jié)合實(shí)際工作崗位形成正確的博弈談判路線圖。

4部分知名客戶

       美國(guó)杜邦、美國(guó)強(qiáng)生、沃爾瑪、肯德基、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)電信、枚林凱、東方航空、中海油、廣汽集團(tuán)、西安高新區(qū)政府、大學(xué)、北京大學(xué)、交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、華南理工大學(xué)、中山大學(xué)等。

5標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

       2天（12小時(shí)）

6內(nèi)容概要

模塊一：談判與博弈的基本原理分析

破冰游戲：紅黑博弈與策略選擇

1    常見(jiàn)談判決策和博弈誤區(qū)分析

1.1 引導(dǎo)案例：

1.2 博弈就是爾虞我詐的策略交鋒

1.3 談判就是討價(jià)還價(jià)口才技巧

1.4 搞好關(guān)系就解決一切

1.5 只懂陰謀不懂陽(yáng)謀：談判之前決不能露底

1.6 習(xí)慣于自以為正確的技巧

1.7 團(tuán)隊(duì)談判失敗的原因：內(nèi)部博弈問(wèn)題外化

1.8 用零散的策略代替系統(tǒng)的博弈路線

模擬案例訓(xùn)練

2    博弈的基本類(lèi)型與談判決策中的基本戰(zhàn)略判斷

2.1 引導(dǎo)案例：未雨綢繆獲取談判優(yōu)勢(shì)

2.2 合作型博弈與非合作博弈：爭(zhēng)端與合作型談判

2.3 零和博弈與多和博弈：價(jià)值分割與價(jià)值創(chuàng)造型談判

2.4 替代式博弈與不可替代式博弈：橫向切割與縱向爭(zhēng)端型談判

2.5 單方談判博弈與多方談判博弈：?jiǎn)畏嚼婢庹勁信c多方利益均衡談判

2.6 完全信息的靜態(tài)博弈：勢(shì)均力敵不可替代的商業(yè)伙伴或競(jìng)爭(zhēng)者如何博弈

2.7 完全信息的動(dòng)態(tài)博弈：蘋(píng)果如何贏得與中國(guó)聯(lián)通的談判

2.8 非完全信息靜態(tài)博弈：招標(biāo)中的暗標(biāo)與明標(biāo)設(shè)計(jì)與博弈

2.9 非完全信息動(dòng)態(tài)博弈：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者或談判對(duì)象先發(fā)制人怎么辦？

2.10 談判策略路線與博弈決策路線

模擬案例訓(xùn)練：合資并購(gòu)談判的基本策略設(shè)定

模塊二：談判與博弈的控制性要素和基本規(guī)律

3    談判與博弈的基本控制要素

3.1 引導(dǎo)案例：09年中美金融恐怖平衡博弈及中方“超主權(quán)貨幣”高招

3.2 博弈利益籌碼的分析與設(shè)定

3.3 談判博弈中的硬性籌碼與軟性籌碼分析

3.4 博弈籌碼權(quán)重分析與影響

3.5 博弈雙方或多方?jīng)Q策參照系的鎖定與預(yù)估：決策權(quán)重與決策權(quán)值

案例分析：某知名企業(yè)投標(biāo)四川電信的博弈

3.7 任何博弈都是資源有限條件下的利益最大化

3.8 相互需求強(qiáng)度分析與影響

3.9 博弈的幾種均衡狀態(tài)及在實(shí)際談判中的結(jié)果分析

3.10 談判與博弈的最終目的：影響對(duì)方的判斷決策

3.11 案例分析：廣州濂泉路整治中的政府博弈智慧

模擬案例訓(xùn)練：無(wú)中生有找籌碼

模塊三：談判博弈的實(shí)戰(zhàn)分析與決策影響路線

4    群體博弈與談判利益損失

4.1 引導(dǎo)案例一：為何中國(guó)企業(yè)對(duì)外談判總是失利？

4.2 引導(dǎo)案例二：諾基亞在對(duì)壘本土品牌和摩托羅拉的市場(chǎng)博弈策略

4.3 為何群體決策博弈往往會(huì)失效/

4.4 如何防止公地的悲劇：公司利益的結(jié)合解決機(jī)制

4.5 多方博弈中的共同利益協(xié)調(diào)機(jī)制選擇

4.6 幾種公眾利益協(xié)調(diào)的方式

4.7 企事業(yè)單位中的“多頭管”與“無(wú)人問(wèn)”工作

模擬案例訓(xùn)練：公司利潤(rùn)分配

5    博弈與談判的幾種預(yù)期結(jié)果及其預(yù)估控制措施

5.1 引導(dǎo)案例：消耗對(duì)手的高招

5.2 博弈的標(biāo)準(zhǔn)式和納什均衡：同時(shí)取得穩(wěn)定的談判結(jié)果

5.3 子博弈完美解：為何合作方經(jīng)常中途反悔？

5.4 貝葉斯納什均衡：合作條件出現(xiàn)變化的時(shí)候如何解決

5.5 完美貝葉斯均衡：如何做到先發(fā)制人？

5.6 多輪談判與重復(fù)博弈

模擬案例訓(xùn)練：控制談判結(jié)果

6    博弈與談判策略的具體運(yùn)用

6.1 博弈與談判策略在爭(zhēng)端與沖突解決過(guò)程中的具體運(yùn)用：處理拆遷補(bǔ)償沖突

6.2 博弈與談判策略在多方利益協(xié)調(diào)情景中的運(yùn)用：多方合資

6.3 博弈與談判策略在甲乙方談判情景中的運(yùn)用：買(mǎi)賣(mài)投標(biāo)談判

     甲方如何創(chuàng)造真正能夠威脅乙方的競(jìng)爭(zhēng)性局面（如采購(gòu)談判）

     乙方應(yīng)該如何向甲方報(bào)價(jià)并獲取甲方成交預(yù)期（如銷(xiāo)售談判）

     甲乙雙方的相互需求強(qiáng)度和價(jià)格參照系控制策略

6.4 博弈與談判策略在利益分配情景中的運(yùn)用：薪酬談判僵局及其破解

6.5 博弈與談判策略在合作情景中的運(yùn)用：善意及惡意并購(gòu)談判

經(jīng)典案例分析：可口可樂(lè)收購(gòu)匯源案中的三方博弈

6.6 博弈與談判策略在危機(jī)情景中的運(yùn)用：危機(jī)處理談判

     威脅性和負(fù)向籌碼分析

     籌碼剖析策略與競(jìng)爭(zhēng)策略

6.7 博弈與談判策略在政務(wù)或外交情景中的運(yùn)用：訂單外交籌碼幾何？

6.8 博弈與談判策略在日常生活中的運(yùn)用：情感博弈與勝負(fù)結(jié)局

模塊四

7   模擬商業(yè)決策和沙盤(pán)訓(xùn)練

8   現(xiàn)場(chǎng)研討及總結(jié)