NI105基金證券行業的直復營銷與渠道談判拓展
特色服務



1項目背景
基金經理面對的銀行渠道和機構投資者客戶具有較高的專業素養,也要求基金經理的銷售和價值傳遞必須專業、高端、到位大部分金融機構的銷售團隊都沒有形成銷售流程和客戶溝通管理體系,結果是:
業績好壞取決于銷售經理的個人經驗和能力,優秀經驗得不到共享和傳承;銷售人員流失直接導致業績和客戶流失,培養新人耗時耗力,培養好之后又留不住;團隊執行力差,客戶滲透能力不夠,忙于應付瑣事和“個案”。
邦思邁咨詢是國內唯一 一家專注于銷售流程構建和核心銷售談判技能提升的咨詢輔導企業,也是唯一具有情景路線銷售SSR、情景路線溝通SCR等核心工具的專業企業。邦思邁咨詢與全球談判協會、美國西北大學凱洛格管理學院、亞太案例研究中心等機構合作,引入最先進的輔導體系和案例,結合中國實際改造設計,提供該專業領域最權威的咨詢輔導服務。
2目標收益
搜集解決實際問題——訓前深入調查,搜集實際問題并融和在輔導中,實戰模擬訓練。
提供策略技巧和工具——運用情景路線圖SSR、客戶溝通管理體系CMS等最新的工具量身定做輔導,形成策略體系和習慣性技巧。方便學員日后自我學習和總結。
提升業績——切實提高參訓者的談判溝通能力,提升基金銷售團隊的客戶溝通效率和銷售業績,降低試錯成本和業績損失,提升企業對外形象。
改變行為方式——直接改變參訓者的觀念和行為方式,深入內心,主動運用所學知識。
形成體系——幫助銷售團隊總結銷售情景和客戶溝通經驗,進一步規范流程體系,逐步形成可傳承共享的集體智慧,成為今后拓展業務、實施帶教輔導的依據。
3標準時間
2天(12小時)
4內容概要
模塊一:基本原理和實用工具
破冰游戲
1 實用問題分析
1.1 為什么業績在剔除行業影響因素的條件下仍有波動?
1.2 為什么銀行或機構投資者的溝通過程長,價值認同不易?
1.3 銷售團隊成長緩慢和整體執行力差的內在原因
1.4 “肉包子”與“漢堡包”的對比啟示
1.5 市場滲透力和銷售團隊的核心競爭力是什么?
1.6 典型企業的案例對比分析
2 基金公司直復營銷及渠道談判的核心要素分析
2.1 引導案例
2.2 CI——始終關注共同利益
2.3 CO——逐步達成共識
2.4 BATNA——最佳替代方案
2.5 ZOPA——擴大可能達成協議的空間
2.6 IA——與對方達成整合性協議
3 情景路線銷售圖SSR的基本原理
3.1 引導案例
3.2 情景設定:基金經理可能遇到的銷售情景排列
3.3 可能反應PS
3.4 概率路線PR
3.5 應對策略RS
3.6 轉化路線CR
3.7 期望結果DR
3.8 利用流程路線圖SSR控制銷售和客戶溝通過程
3.9 練習:Team Working: 基金經理典型情景下的SSR
模塊二:銀行及機構投資者的SSR
4 銷售情景一:銀行和機構投資者的基金銷售前期流程及策略
4.1 引導案例
4.2 流程一:留下專業高端的第一印象和客戶破冰模式
如何在一 開始就獲得對方的信任
客戶冰封和破冰模型
流程一的情景路線圖SSR
4.3 流程二:了解對方關鍵訴求點的雙循環探詢模式
對方接觸基金產品后可能的反應(PS)及關鍵訴求點
探詢對方關鍵決策點和雙循環模式
我方基本應對策略(RS)
流程二的情景路線圖SSR
4.4 銷售前期的案例分析與模擬訓練
5 銷售情景二:銀行和機構投資者的基金銷售中期流程及策略
5.1 流程三:令人心動的價值傳遞和展示技巧——FABE原理
價值傳遞與逐步CO
FABE價值傳遞模式
情景訓練:面向銀行客戶進行某基金產品的FABE價值傳遞
5.2 流程四:基金行業合作模式相對固定時的交易條件談判
報出交易條件的時機和技巧
與對方討價還價的時機和技巧
合作與交易條件談判及其情景路線圖
情景案例與模擬訓練
5.3 流程五:如何應對銀行和機構投資者的質疑
對方可能的質疑點分析,“客戶百問”
客戶深層疑慮及其表象
我方的應對策略
5.4 銷售中期的情景案例與模擬訓練
模塊三:發行基金說明會
6 情景三:基金說明和銀行承銷人員的輔導
6.1 引導案例
6.2 如何讓說明會或輔導更加高效
6.3 溝通內容安排和表達技巧
6.4 控場與調動技巧
6.5 互動與問答技巧
6.6 演示演講技巧
6.7 發行基金說明會或客戶輔導的情景案例和模擬訓練
模塊四:其他銷售情景下的SSR
7 基金業其他典型銷售情景下的應對策略和技巧
7.1 引導案例
7.2 攻心和影響對方的的情景、策略與技巧
7.3 打破談判僵局的情景、策略與技巧
7.4 促成簽約的情景、策略和技巧
7.5 其他情景下的銷售策略與技巧(根據調研結果確定)
模塊五:銷售流程與SSR
8 基金行業銷售整體流程及其關鍵鏈控制
8.1 引導案例
8.2 基金銷售流程中的規范性與靈活性
8.3 基金銷售流程控制與客戶溝通技巧
8.4 基金銷售流程中的關鍵鏈與關鍵點
8.5 情景設定與小組討論:設定銷售流程
模塊六:CMS和銷售團隊協作
9 基金行業客戶經理溝通管理體系CMS和團隊協作概要
9.1 引導案例
9.2 國內外企業銷售團隊的CMS現狀
9.3 基金銷售團隊CMS的要素
知識積累與共享制度
溝通流程管理和關鍵點控制制度
溝通質量提升與反饋制度
9.4 銷售團隊構建、提升與協作
銷售團隊構架與搭配
團隊整體技能提升與帶教制度
團隊協作與內部溝通原則
9.5 案例分析與討論
模塊七:銷售能力模型
10 基金銷售經理的核心銷售能力模型
10.1 引導案例
10.2 基金銷售經理的核心銷售能力模型
提問探詢能力
傾聽理解能力
價值傳遞能力
觀察判斷能力
演示表達能力
人際交往能力
應變抗壓能力
專業學習能力
10.3 能力提升體系和基本方法介紹
模塊八
11 小結和強化
12 自由問答,留下課后咨詢的跟追材料