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1項目背景

       新醫改加速的背景下，醫藥市場環境日趨復雜，競爭加劇。每次醫藥新政策的修改甚至微調都會對市場產生重大影響，醫藥行業的生態格局和醫藥企業的市場發展方向將從根本上出現變化，只有調整藥品流通結構和轉變市場拓展方式才能生存和發展。

       醫藥市場的快速變化給醫藥企業尤其是藥廠帶來巨大挑戰，在渠道和終端為王的時代，區域招商和代理商發展工作是藥廠銷售工作的重點。招商難、區域業績不均衡、代理政策談判困難、代理商忠誠度低等系列問題都時時困擾著藥廠及其招商團隊。因此，醫藥企業只有具備優秀的招商策略和良好的招商談判才能迅速拓展市場。

       招商經理與代理商談判時往往容易丟失主動權，步入“渠道要政策、廠商要銷量”的爭端誤區。很多招商人員無法在有限的招商政策下招到優質代理商或者通過談判獲取代理商更優惠的條件，甚至丟失主動權反向索要公司促銷政策。因此，只有具備良好的談判思維和過硬的談判技能，才有效控制招商談判，增加成功機會。

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業。邦思邁咨詢與國際權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務。邦思邁咨詢在醫藥行業提供從藥廠、經銷商（商業公司）、醫院到衛生局和食藥監局的全產業鏈咨詢輔導服務，是國內醫藥行業談判溝通領域的第一品牌。深受500強醫藥企業、上市藥企、三甲醫院及省市食藥監局的歡迎和國內各大媒體的廣泛關注。

2適合對象

       醫藥招商人員、地區經理、和招商后勤服務人員。

3目標收益

       掌握新形勢下的醫藥招商規律，學習系統化的醫藥招商方法和行之有效的招商策略；

       提高招商談判思惟、掌握招商談判技能；有效應對處置代理商談判中的各類問題；在有限的公司招商政策下為公司爭取更好的代理商條件；

       有效提升代理商的忠誠度和積極程度，發展更優秀的代理商并持續提升代理條件。拓展市場的同時優化代理商和醫藥品類結構，形成良好的政策措施。

4標準時間  

       2天（12小時）

5部分知名客戶

       強生、拜耳、第一三共、住友藥業、上海醫藥、百洋醫藥、云南白藥、亞寶藥業、白云山制藥、廣州醫藥集團、廣東省食藥監局、上海東方醫院、松江醫院、、北大、交大等。

6內容概要
模塊一

1    新醫改形勢下的醫藥招商環境及醫藥市場流通體制分析

1.1 引導案例：過時的招商政策

1.2 城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來3年發展趨勢

1.3 “全民醫保計劃”、“醫藥分家試點”對未來醫藥營銷的影響

1.4 “基藥目錄”基層版、整體版對“新農合”、社區營銷、藥店品類及對商業公司的影響

1.5 “臨床路徑管理”“基藥處方集推廣”“醫保支付改革”對醫藥營銷的影響及應對

1.6 “藥價三控”對醫藥招商模式的挑戰與應對

1.7 “新醫改”形勢下藥企對代理商實行“傭金制”已成必然

1.8 “兩票制”代理商“走票”、利潤實現方式、沖帳問題的解決新方案

1.9 醫藥流通體制的未來發展趨勢

實戰案例分析與分組研討

模塊二

2    醫藥企業精細化招商及代理商管理激勵措施

2.1 引導案例：反面招商案例及失敗的代理商維護措施

2.2 藥企成功招商的規劃要素及招商前的準備措施

2.3 如何打造藥企及藥品組合的招商賣點？

2.4 開發和拓展代理商的九個招商渠道

2.5 備選代理商的評估的標準、分類、篩選、跟進原則

2.6 什么情況放“省代”，如何管理？

2.7 如何提高藥交會招商成功率？

2.8 如何提高數據庫招商效率

2.9 如何制定招商定價策略

2.10 代理商的培養與“削藩”處理

2.11 代理商的再選擇與重組，增加與撤換技巧

2.12 代理商管理準則和管理要點

2.13 什么情況下適合從代理商處收回市場？

2.14 如何收回、過度代理商的醫院？

2.15 如何防范和解決竄貨頑癥？

2.16 對代理商的定性、定量考核的方法

2.17 激勵你的代理商的八個方法

實戰案例分析與分組研討

模塊三

3    說服代理商代理產品并提升其代理積極性的談判策略

3.1 引導案例：招商人員的說辭嚇跑代理商

3.2 知己知彼選點準：“新醫改”的談判背景下，代理商的談判心理和困惑點分析

3.3 修煉有方快成長：如何快速成長為優秀的商務游說者？

3.4 投其所好巧吸引：代理商喜歡什么樣的招商人員代理商和哪些說服內容

3.5 有理有節求雙贏：如何通過雙贏談判達成代理協議：

3.6 過程控制定格句：醫藥招商的洽談過程分析

3.7 雙向準備搶先機：招商談判的自我準備和為對方準備；

3.8 精巧布局用策略：招商策略的設計與實施

3.9 洽談安排會設計：如何進行招商洽談

3.10 雙贏談判巧報價：報出招商條件的原則、報價方式和報價技巧

3.11 讓步交換爭籌碼：怎樣作出招商談判讓步，談判讓步的時機、過程及結果

3.12 談判爭議會化解：如何有效化解代理商殺價、品類、銷量等方面的利益爭端

3.13 談判籌碼多利用：招商談判中的常用談判籌碼及創造性籌碼設計

3.14 常用技倆早看穿：代理商的常見要求和常用談判伎倆分析

3.15 代理協議須控制：成交簽約的時機、協議要件與約束性條款的制定

實戰案例分析與分組研討

模塊四

4    代理商日常維護督導與持續激勵

4.1 引導案例：知名企業代理商日常維護措施

4.2 代理商管理需要“結果導向”與“過程管理”并重

4.3 招投標工作的分工與合作（政務公關要上新臺階）

4.4 提高代理商執行力和市場突破力的措施

4.5 如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合

4.6 如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標

4.7 如何引導代理商做好學術推廣活動

4.8 如何作好代理商銷售代表的輔導與輔導

4.9 如何與代理商合作開發好市場中的“小終端”

4.10 如何引導代理商能同我們一起推廣產品

4.11 如何協助指導代理商提高其對經銷區域完整覆蓋？

4.12 與代理商合作中存在沖突點的應對策略

4.13 如何與代理商建立深層次的友誼與信任

實戰案例分析與分組研討

模塊五

5    突破招商業績瓶頸的實戰措施

5.1 代理商銷售業績影響因素分析

5.2 上量的“兩限”管理

5.3 對代理商已開發醫院的潛力挖掘和上量方法

5.4 如何改善推廣質量以提升銷量－－－輔導做好區域管理

5.5 如何幫助代理商增加微觀醫院產品銷量的方法

5.6 如何借助各種可用資源提升代理商團隊的業績

5.7 其他終端上量的方法

實戰案例分析與分組研討

模塊六

現場提問互動、模擬招商談判