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1項目背景
新醫改的基本思路之一是盡量降低中間環節利潤，縮短藥廠與患者之間的距離。藥廠也不斷嘗試通過終端促銷和渠道下沉等方式擺脫對醫藥經銷商的依賴。優秀藥廠的話語權和主動權很強，使醫藥經銷商的經營壓力不斷增加。醫藥公司必須升級轉型。應該系統學習如何與藥廠談判，說服藥廠將更多的藥品和服務項目外包給醫藥公司，醫藥公司的商務和采購部門應該通過談判來有效宣傳引導、推動合作，拓展事業。
藥品采購和藥廠關系維護是醫藥經銷商的核心技能，而談判是采購和核心環節。經銷商與藥廠談判的成敗會直接影響到采購成本和經營利潤。如何在壓低藥品采購價格的同時獲得藥廠更好的政策支持，持續優化藥品和供應商結構，是醫藥公司的必修課。
醫藥公司與藥廠的關系是既有合作更有分歧的“競合”關系。而且不同類別藥廠的談判話語權和藥品差異很大，應該針對不同類別藥廠、不同藥品有差異化采購和關系維護政策。尋求藥廠要求與醫藥公司市場需求之間的最佳平衡點，擺脫單純的壓迫式或關系式談判，在品類、促銷、銷量、返點、促銷之間尋求最佳平衡。
邦思邁咨詢是國內唯一專注于醫藥行業談判溝通領域并具有自主知識產權的咨詢機構，更是唯一能進行實戰談判代理的實力機構。邦思邁咨詢緊跟國際前沿并結合中國醫藥業實況，提供以專業、務實、量身定制為特色服務，為醫藥全產業鏈提供咨詢輔導服務，是國內醫藥行業談判溝通領域的第一品牌。邦思邁的觀點和實踐深受客戶歡迎和多家媒體的關注與報道。
2適用對象
醫藥公司采購團隊、醫院藥劑科等。
3目標收益
掌握與藥廠談判的巧妙策略和優秀操作模式，在己方資源有限的前提下，更多從藥廠獲得各種籌碼與資源，提升采購談判中的“投入產出比”；
獲得更多新特藥或服務項目，拓展合作空間和業務資源，有效平衡品類、銷量、促銷政策、返點等各種談判籌碼，巧妙籌碼交換，獲取最優秀的供應商和藥品資源；
切實提高參訓者的采購談判技能，改善談判思路；避免因為各種談判誤區而傷害談判合作關系或丟失談判籌碼，使參訓者能夠靈活自如的應對各種談判問題；
提升采購團隊績效，提高供應商支持度，改善醫藥公司與藥廠的關系。
4標準時間
2天（12小時）
5部分知名客戶
拜耳制藥、云南白藥、住友、西安楊森、貴州益佰、上海醫藥、中華藥業、信誼藥業、昆明制藥、強生醫療、貴州百靈、南京歐加儂、現代制藥、康德萊制藥、安徽制藥、默沙東制藥、中西醫藥、廣州白云山、康美藥業、廣州醫藥、老百姓大藥房、康美藥房、第一三共藥業、成都第一制藥、中信國健、復旦復華、新先鋒藥業、松江醫院、溫州一附院、東方醫院、瑞金醫院等。
6 內容概要
模塊一：醫藥商業公司采購談判基本原理分析
1 醫藥采購談判的科學認知和談判誤區分析
1.1 引導案例
1.2 采購與供應商關系維護談判對醫藥公司業務的實際影響
1.3 醫藥公司采購與供應商談判中的常見問題和誤區分析
1.3.1 合作關系異化成“誰有資源就求誰”的甲乙方關系
1.3.2 藥廠的核心資源無法獲取或高代價獲取
1.3.3 醫藥公司與藥廠的交流方式比較匱乏，合作層次不豐富
1.3.4 談判籌碼單一，銷量、品類、政策成為主要話題
1.4 醫藥公司商務和采購團隊常見的不良談判習慣和操作方法分析
1.5 為什么藥廠供應商不愿配合不愿真心給政策？
1.6 為何高層的業務合作與談判戰略無法落實？
1.7 藥廠與醫藥公司的正確談判關系定位
1.8 情景實戰案例分析與研討
2 醫藥采購人員的談判操作原理與科學思維方式
2.1 引導案例
2.2 正確定位原理：正確定位醫藥公司與不同供應商之間的競合關系
2.3 雙贏同利原理：拓展藥廠與醫藥公司之間的合作業務空間
2.4 策略路線原理：利用分步驟的策略路線逐步實現醫藥公司的談判目標
2.5 替代方案原理：避免爭執，與藥廠多探討替代解決方案
2.6 松緊適度原理：談判中的真實利益點與共同利益分析
2.7 競合關系原理：避免單純讓步，實現有理有節的競合關系
2.8 籌碼交換原理：采購人員的自身素養：思維層面和技能層面
2.9 情景實戰案例分析與研討
模塊二：醫藥公司采購談判開局定格
3 巧妙設局：設定醫藥公司與不同藥廠的談判關系與格局
3.1 引導案例：不當的談判態度導致醫藥公司丟失談判籌碼
3.2 各類藥種和藥廠的二維四項限談判戰略分類模型
3.2.1 維度一：相互需求強度與談判籌碼
3.2.2 維度二：替代解決度（供應風險）
3.2.3 藥種和藥廠談判分類模型
3.3 確立針對各類藥廠的多元利益點和采購談判目標
3.4 確立針對各類藥廠的談判基本戰略
3.5 如何實現維護關系與爭取利益并重
3.6 情景實戰案例分析與研討
4 與藥廠談判開局時的探底誘導與動勢占位策略
4.1 引導案例
4.2 探詢藥廠真實底線的談判策略
4.2.1 探詢藥廠的階段性政策和各種可交換籌碼
4.2.2 交互式探詢摸底與交換式誘導技巧：讓藥廠商務“自覺交底”
4.2.3 防止對方“反探底”的策略：選擇性披露和己方籌碼保護策略
4.3 讓藥廠商務人員重視我方的籌碼誘導策略
4.3.1 避免“畫空餅”，如何用虛擬籌碼讓對方提升合作意愿和預期
4.3.2 多元價值傳遞與合作前景誘導策略
4.4 藥廠商務經理的銷售心理反應分析及其利用
4.5 開局搶占談判議題：選擇醫藥公司的優勢談判區
4.6 削弱醫藥公司談判地位的因素分析：銷量、渠道、關系等
4.7 如何一開始就讓藥廠重視我方，提升需求強度？
4.8 巧妙準備替代方案，改變與強勢供應商的談判地位
4.9 情景實戰案例分析與研討
5 合作藥品品類和促銷政策的開局定格談判策略
5.1 引導案例
5.2 征詢對方促銷政策和優惠條件的時機
5.3 如何讓藥廠一開始就報實價的談判方式和技巧
5.4 借力打力：分類競爭格局，逼迫藥廠出實價
5.5 深入誘導：雙贏引導格局，誘導強勢藥廠或藥品報出實價
5.6 情景實戰案例分析與研討
模塊三：醫藥公司采購談判的中局定價
6 獲取優惠促銷政策：藥品促銷政策的討價還價策略
6.1 引導案例
6.2 利用“橫向談判法”不斷拓展代理藥品品類
6.3 利用“反向搭配法”逼出藥廠更多優惠藥品品類
6.4 利用“錨定效應法”拉升藥廠的促銷政策預期
6.5 利用“交替交換法”讓藥廠心甘情愿給出
6.6 如何“條件內化法”讓藥廠自覺接受我方條件
6.7 返點、促銷、庫存等交易條件組合壓迫與交換的技巧
6.8 巧妙選擇我方還價的時機
6.9 還價力度高低、還價策略和方式選擇
6.10 避免“單線爭端”，長期維護藥廠關系
6.11 我方讓步的時機選擇
6.12 利用交換性讓步技巧實現“以少換多”
6.13 雙方政策沖突且無法達成一致時如何談判？
6.14 情景實戰案例分析與研討
7 巧妙向藥廠施壓，讓藥廠自動就范的談判策略
7.1 引導案例
7.2 影子談判與適度競爭格局創造技巧
7.3 巧妙利用僵局和“條件內化期”，逼迫藥廠讓步
7.4 分化瓦解和藥廠內部營銷體系突破技巧
7.5 關系維護與情感交換施壓技巧
7.6 情景實戰案例分析與研討
模塊四：醫藥公司采購談判結局定性
8 縱深合作談判，維護醫藥公司與藥廠的建設性伙伴關系
8.1 引導案例
8.2 藥廠與醫藥公司的四個關系層次
8.3 日常談判如何不斷提升雙方持續合作關系
8.4 藥廠建設性關系維護的縱深遞進策略
8.5 藥廠建設性關系維護的橫向拓展策略
8.6 藥廠不配合的原因分析及其預防
8.7 如何設計交換條件獲取對方配合
8.8 如何適度把握“關系”與“原則”
8.9 情景實戰案例分析與研討
模塊五
藥廠與醫藥公司的模擬談判與角色演練
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