NI402工業品營銷實操體系與大客戶穩固維護方法
特色服務



1項目背景
工業產品和BtoB客戶營銷與普通商品銷售差異巨大。產品質量指標、價格、交期、售后、關系等營銷要素的要求更為復雜和嚴格,銷售周期更長,對銷售人員素質、銷售模式、銷售策略的要求也更高。因此,工業品企業應該系統研究具有自身特色的營銷和BtoB客戶拓展模式。
工業品客戶的采購行為更加復雜、客戶需求對產品的要求也差異巨大。因此,必須從客戶角度出發,在既定銷售模式的基礎上采取差異化和針對性營銷策略,才能更好的拓展市場。
工業品營銷人員不僅要有良好的產品知識、正確的營銷思路,更要具備工業品專業營銷策略和BtoB客戶拓展策略,也要具備優秀的差異化營銷策略定制、營銷過程跟追等核心能力;
邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導機構,也是唯一能提供組織溝通管理體系咨詢的企業。邦思邁咨詢與國際權威機構合作,緊跟前沿并結合中國企業實際,提供以專業、務實、量身定做為特色的服務。邦思邁咨詢在工業品營銷、銷售談判、客戶關系管理、客戶溝通與售后服務等方面具有突出的專業優勢和豐富的實戰能力。
2 適合對象
工業企業銷售經理、銷售代表及銷售團隊管理者。
3目標收益
通過理論介紹、實例分析,使得學員能夠掌握B2B營銷的三大要義、七大特點,自覺導入“贏在信任”的中國特色B2B營銷管理體系;
熟練運用贏得信任的 AT法則等三大武器來整合B2B企業的營銷資源、訓練營銷基本功,從而提升營銷能力;
通曉B2B營銷的六大步驟,形成與完善成熟的營銷思路,以達到營銷團隊步調一致;
運用四橫四縱兩張牌來分析 B2B營銷過程管理要素,制定切實可行的銷售實施方案;
運用“五表五訣八部曲”進行 B2B營銷的過程管理方案的高度執行。
4標準時間
2天(12小時)
5部分服務客戶
三一重工、柳工集團、金龍客車、安凱客車、久立集團、凌云集團、許繼電氣、中達電通、榮事達太陽能、蘇爾壽泵業、大連博格曼、長征集團、奧托尼克斯、中糧美特、海天機械、明珠集團、科大訊飛、長城集團、東風電子科技、天馬微電子、林德叉車、勁嘉股份、南自通華、舜宇光電、萬龍電氣、天鵝空調、萬訊自控、東方電子、永佳化工、傳化股份、北大富硒康、江淮重工、天山水泥、中鐵四局、錢江制冷、上柴股份、動力源股份等。
6內容概要
模塊一
1 追本溯源抓要素:工業品營銷的本質要素
1.1 引導案例:邦思邁咨詢客戶中的工業品營銷問題分析
1.2 工業品營銷現狀及常見誤區分析
1.3 工業品營銷八大困惑
1.4 普通營銷與工業品營銷的差異
1.5 工業品營銷的三大交叉融合:關系與條件并重、技術與商務融合、信任與產品共鳴
1.6 工業品營銷的七大特點
情景案例研討:參訓企業產品營銷中的常見問題
模塊二
2 多層信任促突破:工業品信任營銷與多層次銷售突破策略
2.1 工業品營銷的三大武器
贏得人員信任的武器---AT法則(組織系統、個體人格、風險計算)
獲得產品信任---FAB產品價值傳遞策略
獲得購買信任——激發潛在需求的武器:SPIN工具及銷售模式
2.2 工業品營銷的六大步驟
步驟一:細分市場開發、客戶目錄營銷
步驟二:BtoB客戶開發步驟及其策略
步驟三:BtoB客戶細分及個性化銷售及其策略
步驟四:BtoB客戶拜訪及其策略
步驟五:成交規劃與交易促成策略
步驟六:輾轉介紹及信任客戶開發策略
2.3 工業品營銷策略制定的三大實效工具:三維度梳理法、四要素分析法、三者分析法
情景案例研討:如何真正獲取工業品客戶的信任
模塊三
3 四輪驅動促銷售:工業品營銷的四輪驅動策略
3.1 引導案例
3.2 四輪驅動之策略之關系策略:多層次良好關系的構建與運用
3.3 四輪驅動之策略之價值策略:多方向價值傳遞及價值認可達成
3.4 四輪驅動之策略之服務策略:有限服務、無限信任
3.5 四輪驅動之策略之風險策略:利用風險、規避風險
情景案例研討:如何驅動營銷
模塊四
4 過程控制多維度:工業品營銷過程管理
4.1 引導案例
4.2 工業品營銷過程管理要素之四橫四縱二張牌
四橫:市場、客戶、人員、后臺
四縱:質量、交期、服務、回款
兩張牌:營銷政策、業績考核
4.3 工業品營銷過程管理工具之五表五訣八部曲
五訣:走對路、找對人、說對話、做對事、用對心
五表:項目申請表/市場開發月度計劃表、項目跟蹤進展表、項目得失分析表、客戶動態分類表、客戶拜訪表
八部曲:工業品營銷從關注到成交的八部曲,營銷過程的繪制、運用、提煉
情景案例研討:如何驅動營銷
模塊五
5 第三渠道磨利劍:工業品營銷渠道構建與第三渠道營銷策略
5.1 引導案例
5.2 市場渠道銷售的特征及其功能
5.3 工業品營銷渠道建設
5.4 工業品營銷的第三渠道模式及其實戰策略
情景案例分析與研討
模塊六
6 素質提升巧磨練:工業品銷售人員的素質提升與行為修煉方向
6.1 引導案例
6.2 工業品銷售人員的五化能力:職業化、專業化、藝術化、工具化、數據化
6.3 工業品銷售人員的銷售心態
6.4 工業品銷售人員的素質提升措施
情景案例分析與研討
模塊七
7 工業品營銷四大系統及企業工業品營銷體系構建(選修)
7.1 引導案例
7.2 工業品營銷四大系統:戰略系統、組織系統、信息系統、控制系統
7.3 工業品營銷體系的要素
7.4 工業品營銷體系的構建過程
情景案例分析與研討:某大型工業品企業營銷體系構建
模塊八
8 分組研討或模擬訓練(穿插教學之中或最后進行)
9 問答互動(穿插教學之中或最后進行)