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1項目背景
目前，國內各大商貿流通和零售類企業都在不斷擴張規模，規模擴張過程中必然會遇到企業之間的店鋪租賃談判、政府和當地各種組織的公關等問題，由于各地的地方文化、商業模式和治理思路不同，給店鋪租賃談判與公關帶來很多障礙，也為商業網點的迅速擴張帶來阻力，甚至給后續經營埋下隱患；
麥當勞、星巴克、沃爾瑪、歐尚等商業連鎖機構都有完整而成熟的店鋪租賃談判管理體系（Project Negotiation Management System），而國內大部分商貿流通和連鎖經營機構還沒有這樣的體系，導致的結果：
對異地租賃的控制能力和規范能力很有限，經營理念容易打折扣，商業模式和管控體系無法很好的克隆復制影響利潤和業績，店鋪租賃談判和公關瑕疵非常容易導致系統化的經營風險，相關租賃經理也缺乏系統的店鋪租賃談判處理策略，在店鋪租賃談判中容易喪失立場甚至埋下隱患；
店鋪租賃談判和公關效果因人而異，優秀的租賃人員流失直接導致租賃資源損失或者當地公關網絡受損，甚至為競爭對手所利用。培養新人耗時耗力，培養好之后又留不住，談判經驗沒有系統總結傳承，不成體系，試錯成本居高不下。
邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及其相關領域的咨詢企業，公司與全球談判協會、美國西北大學凱洛格管理學院、美國哈佛大學談判研究中心等權威機構合作，引入最先進的輔導體系和案例，結合中國實際改造設計，提供該專業領域最權威的咨詢輔導服務。邦思邁咨詢不僅熟悉商貿流通和零售連鎖行業，也熟悉商業地產、政府等機構。并且為上述機構做過多場咨詢和輔導。邦思邁咨詢還直接代理或參與很多大型跨國企業與地方政府的店鋪租賃談判與公關活動，具有豐富的實戰經驗和扎實的理論功底。
2適合對象
需要開店拓展的各類企業中高層、拓展團隊、地產租賃團隊等。
3目標收益
切實提升店鋪租賃談判績效和公關成果，避免試錯成本，控制租賃風險和隱患，處理好與租賃合作方、地方政府和當地消費者的關系，促進租賃順利擴張與實施；
提高參訓者的店鋪租賃談判能力控制能力，改善思維方式和表達方式；
形成系統化的店鋪租賃談判策略路線，掌控談判結果。
4標準時間
2天（12小時）
5部分知名客戶
麥當勞、沃爾瑪、家樂福、歐尚超市、廣百百貨、友誼商店、松林超市、昆百大、肯德基、永和大王、中國銀行、建設銀行、西安高新區政府、大學、北京大學、交通大學等。
6內容概要
模塊一：店鋪租賃談判的基本理念和思路
破冰游戲：以合作的名義
1 日常店鋪租賃談判和公關活動中的實際問題分析
1.1 店鋪租賃談判中受制于人無法控制對方
1.2 店鋪租賃談判演變成迅速的討價還價
1.3 地方政府公關路線不清晰不系統，單純成為“搞關系”
1.4 店鋪租賃談判中簽訂“定時炸彈”協議，埋下隱患
1.5 談判和公關缺乏系統化標準化管控路線，談判和公關績效無法控制
1.6 從“肉包子”與“漢堡包”看國內外企業談判和公關管理的差別
2 店鋪租賃談判的關鍵要素
2.1 引導案例：為何大型門店拓展受阻？
2.2 CI——如何抓住雙方關心的共同利益
2.3 CO——如何真正與談判對象達成共識
2.4 BATNA——不要帶著一條底線而要帶著不同的替代性方案去談判
2.5 ZOPA——如何拓展談判的空間和成交的可能性
2.6 情景案例分析與訓練
3 店鋪租賃談判與公關的系統化管控路線——情景路線談判SNR
3.1 情景設定CS（設定典型的店鋪租賃談判和公關情景）
3.2 可能反應PS（預估談判和公關對象的可能反應及其動機）
3.3 概率路線PR（對方反應的概率）
3.4 應對策略RS（根據情景和對方反應提出我方應對策略）
3.5 轉化路線CR（不同策略之間的轉化）
3.6 期望結果DR（提前預估可能出現的結果）
3.7 練習：典型采購談判場景的情景路線SNR
實戰模擬訓練
4 SNR1情景一：如何制定簡單有效的店鋪租賃談判計劃
4.1 引導案例
4.2 如何梳理店鋪租賃談判中的突破路線
4.3 相互需求強度和談判動勢評估
4.4 硬性和軟性談判與公關籌碼分析
4.5 談判的真實利益及其實現路徑分析
4.6 談判的可能反應分析
4.7 我方備選策略及其路徑分析
4.8 租賃風險和關鍵控制點
4.9 店鋪租賃談判與公關計劃分析
模塊二：店鋪租賃談判前期的情景路線和策略體系
5 SNR2情景二：租賃篩選與前期接觸期間的談判技巧
5.1 引導案例
5.2 調查選擇租賃源的談判順序、方式和渠道
5.3 探詢租賃源和談判對象真實詳情的談判步驟和情景路線圖SNR
5.4 探詢租賃關鍵信息和隱含信息的策略路線
5.5 如何形成系統化的租賃考察談判路線
5.6 劣勢談判與公關：有求于對方的優質租賃在前期接觸時的吸引路線
5.7 優勢談判與公關：有求于我方的劣質租賃在前期接觸時的探詢路線
5.8 考察租賃源及公關對象的新視角：實力、價值、偏好、風險
5.9 情景案例分析與訓練
6 SNR3情景三：如何獲得有利于我方的談判動勢和心理優勢
6.1 引導案例
6.2 談判與公關對象的心理分析及應對技巧
6.3 前期談判氛圍的塑造與相互需求強度控制
6.4 前期談判籌碼的控制與拋出籌碼的順序
6.5 削弱我方談判與公關地位的因素分析
6.6 情景案例分析與訓練
7 SNR4情景四：店鋪價值判斷和預防性報價的談判路線圖
7.1 引導案例
7.2 前期預防性報價及價格定位掌握
7.3 租賃進度與投資時間的掌握
7.4 租賃投資強度的談判
7.5 租賃投資方式和投資金額的談判
7.6 談判雙方的關系和利益劃分方式的定位
7.7 租賃投資風險的預期與規避方式談判
實戰模擬訓練
模塊三：店鋪租賃談判中期的情景路線和策略體系
8 SNR6情景六：店鋪租賃談判中期的合作條件組合及控制技巧
8.1 引導案例
8.2 二次報價或提出實際交易條件的時機
8.3 雙線控制技巧：租賃雙方成交預期與價格預期的管理
8.4 廣義價格談判——交易條件談判
8.5 租賃交易價格與價值的雙傳遞雙定位策略
8.6 如何利用對方的價格內化期
8.7 我方還價的時機、策略和方式選擇
8.8 交易條件和替代性方案的組合的技巧
8.9 權限和影子談判議價
8.10 租賃投資強度和投資方式的確立
8.11 租賃收益分配方式的確立和替代性方案
8.12 租賃風險退出路徑的提前預設
8.13 租賃包袱和當地附加條件的談判（如解決就業、稅源、配套服務等）
8.14 其他租賃正負向籌碼和交易條件的劃分及談判原則
8.15 租賃資源控制權及合作雙方資源條件談判
8.16 租賃及公關談判中期的情景路線圖SNR
9 SNR7情景七：處理店鋪租賃談判分歧并獲取對方的支持的策略
9.1 引導案例
9.2 租賃中常見的主要分歧點及其預防
9.3 店鋪租賃談判及公關對象的主要顧慮點
9.4 對方不配合的原因分析及其預防
9.5 出現店鋪租賃談判僵局時應該如何應對
9.6 如何設計交換條件和替代性方案以獲取對方配合
9.7 應對店鋪租賃談判或公關僵局的“輕重緩急轉換”及識別策略
9.8 情景案例分析與訓練
實戰模擬訓練
模塊四：店鋪租賃談判后期的情景路線和策略體系
10 SNR8情景八：鎖定租賃交易條款和公關成果
10.1 引導案例
10.2 鎖定租賃交易條款的技巧
10.3 在利益與關系平衡中達成共識
10.4 達成交易的時機選擇
10.5 如何利用最后通諜
10.7 提出底線的交易時機和技巧
10.8 最后通牒和最終拍板的技巧
10.9 促成租賃成功和鎖定交易條件的談判公關路線SNR
10.10 案例分析及情景訓練
11 SNR9情景九：租賃合同談判與履約風險控制
11.1 引導案例
11.2 租賃及公關風險的主要來源及其識別
11.3 租賃合同談判中風險控制條款
11.4 租賃合作合同的構成要件和關鍵點把控
11.5 如何防范控制履約風險
11.6 如何適度把握“關系”與“原則”
11.7 租賃后期的簽約及風險控制路線SNR
11.8 案例分析及情景訓練
實戰模擬訓練
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