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1項目背景
快速消費品企業的銷售系統是企業的利潤來源，而銷售團隊、經銷商和KA的管理、協調、溝通又是目前最需要解決的問題，主要表現在：
銷售團隊不穩定、人員素質參差不齊、難以管理協同、戰斗力經常受影響；經銷商積極性、忠誠度和與公司的配合度差異很大，溝通問題多、管理成本高；賣場和部分KA采購的議價能力非常強，供應商處于談判弱勢，利潤被擠壓。
營銷的本質就是客戶溝通，經銷商溝通與KA談判是食品企業銷售活動的核心環節，銷售團隊內部溝通與輔導則是銷售團隊整體提升的關鍵所在。
邦思邁咨詢是國內唯一 一家專注于談判溝通及相關商務領域的咨詢輔導企業，唯一在該領域具有自主知識產權的企業。作為全球談判協會、國際溝通協會、美國凱洛格管理學院等權威機構的大中華區代表，邦思邁咨詢緊跟國際前沿并結合中國企業實際，提供專業、務實、量身定做的咨詢和輔導服務。目前我們不僅為國內快消品企業建立了銷售和團隊提升解決方案，還為國內很多知名賣場和超商建立了采購談判體系并訓練其采購人員，所以非常了解快消品行業買賣雙方的商業系統，對于銷售團隊的管理與提升也有豐富經驗。
2適合對象
快消品或消費服務需要與KA大客戶或渠道談判的團隊及其部門管理者。
3目標收益
提升銷售團隊的整體素養，統一思維方式和市場操作方法，形成整體戰斗力和凝聚力；
教會銷售團隊內外部溝通協作和談判議價的方法，構建銷售團隊內部溝通協作體系、經銷商溝通管理體系和KA談判議價體系，形成系統、務實的操作手法；
經銷商的忠誠度、積極性和實際績效，加強與經銷商的關鍵溝通觸點(KCP)控制，形成企業與經銷商的良性互動；
直接提升與賣場的談判議價能力和談判績效，改善談判環節和談判效率，增加企業對KA談判的控制程度，提升企業利潤；
逐步擺脫“競相壓價”和“搞關系”的思維定式，傳遞企業的整體品牌價值。
4 標準時間
2天（12小時）
5部分知名客戶
寶潔、君樂寶、沃爾瑪、家樂福、蒙牛、華聯超市、友誼商店、雀巢食品、奧美廣告、飛利浦、聯合利華、統一企業、APP、英特爾、超市人、北京華聯等。
6內容概要
模塊一
1 決勝先機——如何做好KA渠道談判計劃
1.1 引導案例
1.2 KA談判的真實利益分析和目標層次設定
1.3 相互需求強度和談判實力評估
1.4 客戶關鍵訴求點和可能立場分析
1.5 談判策略和流程設定，信息決策
1.6 案例分析及情景訓練
2 KA談判前期的典型情景及其談判路線
2.1 引導案例
2.2 KA談判準備：層級目標和條件設定、關鍵信息分析
2.3 雙循環探詢技巧
2.4 對方個性及關鍵訴求點的把握
2.5 有針對性的價值傳遞和展示技巧
2.6 前期報價和交易條件設計
2.8 對方在前期的可能反應分析歸納
2.9 KA談判前期的談判情景路線SNR
2.10 KA談判前期常用的策略和技巧
2.11 情景案例分析
模塊二
3 KA談判中期的典型情景及其談判路線
3.1 情景引導案例
3.2 如何跟住對方的決策步伐并就關鍵問題達成共識
3.3 KA談判核心：討價還價路線及條件性讓步技巧
3.4 零和博弈與利益瓜分的策略設計
3.5 拒絕對方過度要求
3.6 應對對方拒絕和置疑的策略
3.7 KA談判前期的談判情景路線SNR及策略技巧
3.8 情景案例分析
模塊三
4 KA談判后期的典型情景及其談判路線
4.1 情景引導案例
4.2 打破談判僵局
4.3 如何應付對方拖延狀態
4.4 達成交易的時機選擇
4.5 利益與關系的平衡原理
4.6 引導對方在關鍵問題上達成共識
4.7 排除后期障礙
4.8 合同談判與風險條款談判
4.9 情景案例分析
5 KA談判中的其他常見問題應對
5.1 如何對付“野路子”的談判對手？
5.2 如何應對客戶的“貨比三家”
5.3 應付影子談判和客戶擋箭牌
5.4 破解“踢皮球”和“蘑菇戰”
5.5 案例分析及情景訓練
模塊四
6 KA談判管理體系NMS
6.1 引導案例
6.2 經驗總結與知識管理KM制度
6.3 KA談判的流程及結構化控制
6.4 關鍵信息和談判關鍵點控制
6.5 情景路線談判SNR體系的構建
6.6 談判技能的提升和輔導帶教體系
6.7 讓談判成為組織制度
模塊五
7 模擬營銷談判訓練
8 現場研討及總結
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