咨詢熱線
400-6565-630
1項目背景
第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業已經廣泛運用，但國內企業和管理人員還缺乏基本認知，對談判的理解還停留在各種技巧或策略的研究水平，導致的現象和問題是：
把談判簡單理解成為討價還價，忽略了談判是不同利益主體通過談話交流影響對方判斷決策和籌碼交換的過程；把談判僅僅看作個人技巧，忽略了談判其實是組織中不可或缺的系統管理體系；談判更多憑借個人經驗和感覺，沒有系統策劃和策略路線，容易受制于人；優秀談判經驗得不到系統的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經驗而不思進取；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊；各種談判都屢屢失利，無法利用商務規律和貿易談判慣例實現己方談判目標；國內談判演變成：“搞關系侃價格”、容易喪失立場和利益。
國內談判輔導領域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，還停留在第一代技巧學派和第二代策略學的知識水平。要么原樣引入國外某些體系或講師，要么過于強調國情和搞關系而流于俗化，真正兼具專業性、實戰性和完整知識體系的談判輔導極少；
邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業，也是國內唯一能夠進行專業代理談判的企業。邦思邁咨詢與國際權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務，為企業和政府單位提供第一手的實戰案例和務實的知識體系，成為國內談判溝通領域的第一品牌。
2適合對象
通訊及網絡運營商、運營代理商、代理銷售公司等。
3目標收益
了解運營商銷售談判的內在規律，防止試錯型的談判模式，結合本質工作的談判情景具體定位；
提高參訓者的銷售談判技能，包括談判策劃、路線設計、談判實施及心理博弈能力；
尋找日常運營商銷售談判中的問題，避免不良的談判習慣，防止日常談判的誤區；
形成相關部門日常的內外部談判模式和路線圖，訓后固化運用于工作當中。
4標準時間
2天（12小時）
5內容概要
模塊一
破冰游戲
1 對運營商銷售談判的正確理解和日常銷售過程中的實際問題分析
1.1 引例：誤入歧途的運營商銷售談判
1.2日常運營商銷售談判中的問題：
1.3 常見的運營商銷售談判理解的誤區
1.4 運營商銷售談判團隊的內外部壓力
2 情景路線運營商銷售談判中的關鍵要素
2.1 引導案例：哈佛和MIT模擬銷售運營商銷售談判的對賭紙牌游戲
2.2 CI——對方的表面立場與內在關鍵訴求點
2.3 SNR——運營商銷售談判中的共識金字塔模型和路線圖
2.4 BATNA——最佳替代方案
2.5 ZOPA——擴大可達成協議的空間
情景案例分析與訓練
3 運營商銷售談判的基本原理SNR
3.1 引導案例：為什么運營商銷售談判專家能在運營商銷售談判中不犯錯誤
3.2 情景設定CS（設定電信相關部門遇到的典型的運營商銷售談判情景）
3.3 可能反應PS（預估談判對象的可能反應及其原因）
3.4 應對策略RS（根據情景和對方反應提出我方應對策略）
3.5 概率路線PR（對方反應的概率）
3.6 轉化路線CR（不同策略之間的轉化）
3.7 期望結果DR（提前預估可能出現的結果）
4 運營商銷售談判管理體系NMS（較高端，大部分企業沒有體系和基本概念，略講）
4.1 引導案例
4.2 經驗總結與知識管理KM制度
4.3 運營商銷售談判的流程及結構化控制
4.4 關鍵信息和運營商銷售談判關鍵點控制
4.5 情景路線運營商銷售談判SNR體系的構建
4.6 運營商銷售談判技能的提升和輔導帶教體系
4.7 讓運營商銷售談判成為組織制度
模塊二
5 決勝先機——如何做好電信運營商銷售談判計劃與分析
5.1 引導案例
5.2 運營商銷售談判的真實利益分析和目標層次設定
5.3 相互需求強度和運營商銷售談判實力評估
5.4 對方的關鍵訴求點和可能立場分析
5.5 運營商銷售談判策略和流程設定
6 實戰運營商銷售談判前期的典型情景及談判路線
6.1 引導案例：工業設備運營商銷售談判的前期控制好，價格不是問題
6.2 實戰運營商銷售談判準備：層級目標和條件設定、關鍵信息分析
6.3 雙循環探詢技巧
6.4 對方個性及關鍵訴求點的把握
6.5 有針對性的價值傳遞和展示技巧
6.6 前期報價和交易條件設計
6.7 對方在前期的可能反應分析歸納
6.8 總結：實戰運營商銷售談判中期的運營商銷售談判情景路線圖SNR
模塊三
7 實戰運營商銷售談判中期的典型情景及談判路線
7.1 情景引導案例：失敗的討價還價
7.2 如何跟住對方的決策步伐并就關鍵問題達成共識
7.3 運營商銷售談判核心：討價還價路線及條件性讓步技巧
7.4 拒絕對方過度要求的策略
7.5 應對對方拒絕和置疑的策略
7.6 總結實戰運營商銷售談判前期的運營商銷售談判情景路線SNR及策略技巧
模塊四
8 實戰運營商銷售談判后期的典型情景及其運營商銷售談判路線
8.1 情景引導案例：設備運營商銷售談判中后期收尾不慎
8.2 打破運營商銷售談判僵局和對方拖延狀態
8.4 達成交易的時機選擇
8.5 利益與關系的平衡原理
8.6 引導對方在關鍵問題上達成共識
8.7 排除后期障礙
9 實戰運營商銷售談判中的其他常見問題應對（研討式講授）
9.1 如何對付“野路子”的運營商銷售談判對手？
9.2 如何應對客戶的“貨比三家”
9.3 應付影子運營商銷售談判和客戶擋箭牌
9.4 破解“踢皮球”和“蘑菇戰”
9.5 案例分析及情景訓練
模塊五
10 模擬營銷運營商銷售談判訓練（每半天一個）
11 現場研討及總結
登錄
注冊
微信
全程督導
24H內答疑
系統化學習
- -至- - 總12課時
