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1項目背景

       在媒體、影視等行業(yè)的運營中，劇目引進、版權購買、嘉賓邀請、演藝經(jīng)紀、片酬稿酬、場地洽談等采購談判會遇到很多困難，比如價格沒譜、明星和嘉賓預約困難、檔期和質(zhì)量無保障等?？梢哉f誰能通過談判掌握更多更好的媒體資源，誰就獲得了行業(yè)競爭優(yōu)勢。

       媒體多年的傳統(tǒng)話語權優(yōu)勢讓很多媒體人忽略了談判。而隨著媒體商業(yè)化改革日漸深入，絕大部分節(jié)目或版面頻道都存在商業(yè)化運營壓力。傳統(tǒng)媒體的資源掌控和邀約優(yōu)勢正逐步降低，是否能夠通過采購談判獲得優(yōu)勢的資源支持就成為媒體是否盈利和節(jié)目是否成功的關鍵。

       目前很多媒體人已經(jīng)知道了談判協(xié)商的重要性，也希望學習專業(yè)的媒體資源采購談判知識，但是真正了解參與媒體并且精通談判的師資和機構幾乎沒有。很多機構和老師都講授完全通用的談判課程，對媒體資源的特點、行規(guī)和不規(guī)則議價問題了解不足。

       邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通并在該領域具有自主知識產(chǎn)權的企業(yè)。邦思邁咨詢與國內(nèi)外權威機構合作，緊跟前沿并結合中國媒體實際，提供以專業(yè)、務實、量身定做為特色的咨詢、輔導和媒體合作服務。邦思邁咨詢不僅為很多媒體進行過咨詢輔導，還是國內(nèi)外主流媒體的嘉賓、智庫與廣告合作單位，是國內(nèi)媒體談判溝通領域的第一品牌。

2目標收益

       掌握媒資采購談判的內(nèi)在規(guī)律，掌握控制媒體資源采購議價過程的實戰(zhàn)談判技巧；

       提高劇目、嘉賓、場地、版權等媒體資源的采購質(zhì)量和供方配合度，壓低價格，控制成本；

       切實提高學員的媒資采購談判能力和商務理解能力，培養(yǎng)精準專業(yè)的策略，避免操作誤區(qū)；

       直接提升媒資采購效率和媒體資源庫的質(zhì)量，提高媒體經(jīng)濟效益。

3適合對象

       媒體及影視演藝資源采購管理者，如嘉賓邀約者、版權采購、經(jīng)紀人、記者、編導等。

4標準時間

      2天（12小時）

5部分知名客戶

      中央電視臺、上海文廣新聞傳媒集團SMG（東方衛(wèi)視、上海電視臺、第一財經(jīng)、上海人民廣播電臺等）、中國教育電視臺、北京電視臺、鳳凰衛(wèi)視、星空衛(wèi)視、河南電視臺、陜西電視臺、解放報業(yè)集團、新民周刊、華商報、第一財經(jīng)日報、廣東衛(wèi)視等。

6內(nèi)容概要

模塊一：媒資采購談判的常見誤區(qū)和控制要素

1    媒資引進談判的常見問題和操作誤區(qū)分析

1.1 引導案例：談判不當惹怒嘉賓導致節(jié)目失敗

1.2 媒體的傳統(tǒng)強勢心態(tài)和單一談判策略

1.3 我求人讓步、人求我強勢——陷入強弱勢對抗，缺乏有禮有節(jié)的談判交換

1.4 想到哪談到哪，按經(jīng)驗習慣而不是理性規(guī)律去談判

1.5 媒體人的感性壓過談判理性，重要問題沒有鎖定

1.6 實戰(zhàn)情景案例分析與研討

2    掌握媒體資源引進談判的管控要素

2.1 引導案例

2.2 KIP  ——摸準媒資方的關鍵訴求點，對癥下藥

2.3 CO   ——由淺入深與對方達成共識，分步鎖定

2.4 BATNA——用避免自我證明或僵局對抗，創(chuàng)造空間

2.5 NC   ——尋找并創(chuàng)造談判籌碼，獲得優(yōu)勢

2.6 實戰(zhàn)情景案例分析與訓練

模塊二：銷售談判中期情景及策略路線

3    搶占高點——媒資采購談判前期的開局控制與相互需求強度調(diào)整策略

3.1 搶占談判高點：調(diào)整相互需求強度，增強媒體吸引力

3.2 真實預期探詢：探詢對方的真實合作預期和條件預期

3.3 前期報價掌控：誰先報價、如何識別報價虛頭

3.4 大牌媒資方拒絕邀約或借機抬價時如何處置？

3.5 實戰(zhàn)情景案例分析與模擬

4    議價控制——媒資采購談判中期磋商階段的議價和關鍵控制策略

4.1 媒體方或需方報價的時機和報價方式掌控

4.2 報價高度和保護性還價策略

4.3 如何保證既能壓低價格又能獲得配合

4.4 條件性讓步技巧與讓步時機把握

4.5 其他非價格條件的鎖定：配合度、檔期、版權肖像權授權等

4.6 媒體需要鎖定哪些條款以保障自己的長期利益并預防后續(xù)風險

4.7 籌碼設計、籌碼交換與共贏保障

4.8 實戰(zhàn)情景案例分析與模擬

5    共贏鎖定——媒資采購談判后期鎖定階段的長期共贏保障策略

5.1 如何破解媒資供需雙方的談判僵局？

5.2 通過設計條款，鎖定媒體長期利益的策略

授權保障條款、供應和檔期保障條款、過程控制條款

5.3 媒資采購談判中“度”的掌握

利益與關系、長遠與短期、規(guī)范與靈活的度

5.4 媒資供應風險防控條款

模塊六

6   媒資引進與采購談判實戰(zhàn)模擬訓練

7   現(xiàn)場研討及總結