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1項目背景
商務談判是招商人員的必備技能，也是招商人員的最主要工作。商務談判和職業形象的好壞直接決定了開發區的績效和對外形象。
“招商引資談判”既不是就事論事式的問題排列，也不是空洞教條式的知識灌輸，而是采用“標準化技能訓練模塊+定制化開發內容”模式的集訓式課程。在提升受訓者談判溝通的基本技能的基礎上，有針對性的研討招商引資談判的規律，形成實用方法和技巧。
邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的專業咨詢輔導機構，在該領域具有國內唯一自主知識產權。與國外權威機構合作，引入最先進的輔導體系和案例，結合中國實際改造，提供專業、務實和量身定做的咨詢輔導服務。
2適合對象
各地政府、開發區、園區的領導及招商人員。
3目標收益
提高談判溝通技能，培養良好的溝通習慣，學會如何學以致用；
掌握招商談判的實用方法和技巧；
提升園區招商人員的外部形象，增加投資者信心；
直接提高招商談判績效。
4標準時間
2天（12小時）
5部分知名客戶
上海浦東新區、上海世博局、上海世博土地開發有限公司、西安市園區、無錫江陰經濟技術開發區、衢州市政府等。
6內容概要
模塊一：招商引資談判的前期準備
1 招商談判的優劣勢定位
1.1 案例引導
1.2 主要競爭對手的狀況，對競爭對手科學了解和定位如何
1.3 確定固定優勢與可變優勢(固定優勢如地理位置等，可變優勢如服務水平等)
1.4 如何組合敘述園區的固定優勢和可變優勢？
1.5 如何組合敘述園區的固定劣勢和可變劣勢?
2 差異化的宣傳溝通方式和溝通渠道跟追
2.1 園區如何根據地區、行業和企業的不同采取差異化的溝通方式和訴求點？
2.2 招商引資人員應該利用哪些溝通渠道來跟追目標企業？
2.3 分組討論總結
3 招商談判中如何把握引導企業的投資偏好？
3.1 已入園企業中，省內外企業的比例和投資偏好分析
3.2 換位思考1：不同地區和行業的投資方的投資偏好
3.3 換位思考2：企業對投資環境的興趣和疑慮分別有哪些？
3.4 逆向談判訓練：逐一列舉應對企業所有否定投資的理由，
3.5 招商談判中如何通過引導性問題把握企業的投資偏好？
3.6 招商談判中如何尋求雙方的利益結合點？
3.7 分組討論總結
模塊二：如何通過談判迅速挖掘評估投資方的需求
4 通過談判挖掘客戶的潛在需求
4.1 招商談判的問答技巧
4.1.1 情景模擬
4.1.2 狀況性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、確認性詢問
4.1.3 樹立投資信心的回答方式：簡短明確的答話、真誠的交談、如何避免辯解
4.1.4 對話中引入具有壓迫力的沉默和間隔
4.2 招商談判的傾聽技巧
4.2.1 情景案例
4.2.2 聽多于說的習慣
4.2.3 抱著興趣聽話，抱著請教的態度確認
4.2.4 把握對方的立場和利益，尋找多個招商切入點
5 招商談判中評估客戶投資意愿的步驟
5.1 情景案例
5.2 投資經驗跟追
5.3 已有項目進展情況（規模、行業和地區）
5.4 競爭狀況評估
5.5 項目緊迫度、實效性評估
5.6 客戶響應程度評估
模塊三：招商談判中的問題和進程控制
6 招商談判中的問題
6.1 情景案例
6.2 談判對手通常在哪些政策點上進行糾纏？
6.3 最重要和最難談攏的談判點有哪些？
6.4 談判圖譜：重要談判點、難談攏的點和重要難談攏的點
7 如何控制招商談判進程，提高談判效率？
7.1 情景案例
7.2 招商談判的階段劃分？（發掘項目源、篩選跟蹤、前期洽談、深入跟追、后期促成）
7.3 每個階段應該如何制定明確的談判目標？
7.4 每個階段完成后的應該如何總結并開啟下一階段？
7.5 心理契約、備忘錄和穩步推進
7.6 情景訓練
8 招商引資條件談判
8.1 情景案例
8.2 謹慎對待投資方第一次提出的政策優惠要求
8.3 如何避免過快、過多讓步，進行適當讓步
8.4 利用數據和事實主動幫助投資方進行比較
8.5 成本和收益一起表達
8.6 避免用簡單的肯定或否定答復，如何留足余地
8.7 注意尋找對手條件中的機會，增加談判優勢和吸引力
8.8 情景訓練
模塊四：招商談判的策略
9 在項目基本敲定落戶的情況下的入區成本談判
9.1 將服務條款盡可能細化和分類，找出可免除的服務項目
9.2 成本要放在整個談判的最后階段來談
9.3 準備兩套以上的服務組合，讓客戶選擇
9.4 根據客戶進入園區的興趣大小進行適當的殺價
10 在面對條件相當的競爭對手時如何說服投資者選擇園區
10.1 情景案例
10.2 準備事實和數據
10.3 探尋企業的偏好，重點突破性談判
10.4 談判后的排他性訪談和跟追
10.5 讓客戶體會到熱情服務和誠信處事
10.6 把握談判升級的時機：何時請高層出面公關
11 在面對強勢競爭對手的時候如何說服投資者選擇園區
11.1 情景案例
11.2 如何客觀的揚長避短
11.3 強調長項和潛在優勢
11.4 了解客戶對競爭對手的傾向性大小，決定讓步的幅度
11.5 談判時要有足夠的耐心
11.6 如何保證談判中的主動地位
12 在面對弱勢競爭對手的時候如何說服投資者選擇園區
12.1 情景案例
12.2 了解客戶對西安園區和競爭對手的傾向性如何
12.3 針對競爭對手的可能的大量讓步進行還擊
12.4 強調客戶投資的回報的長期性和潛力
12.5 不要輕易讓步，在有可能實現突破性進展時再進行讓步
模塊五：招商談判人員的基本素質和職業形象
13 招商談判人員的基本素質
13.1 主動意識
13.2 公關意識
13.3 溝通意識
14 招商談判人員的職業形象
14.1 招商人員的形象禮儀
14.2 招商人員的接洽禮儀
14.3 招商人員的談判禮儀
總結，自由提問和交流
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