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1項目背景

       公司的境外派駐人員需要迅速適應外派駐地文化和溝通交流模式，能夠高效協調當地各種關系并構筑公司與當地的順暢溝通渠道。這就要求外派人員應該精通國際談判、跨文化溝通、國際禮儀等方面的知識，具備相關技能。達成迅速拓展海外業務之目的；

       目前國內國際談判或溝通輔導領域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，要么原樣引入國外某套體系而無法根據國內情況改造。真正具有國際化經驗和實戰操作技能的專業輔導極少，兼具公司行業輔導經驗和談判溝通領域專業經驗的輔導機構更是鳳毛麟角；

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導機構，也是唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業。邦思邁咨詢與全球談判協會、國際溝通協會、美國凱洛格管理學院等權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務。邦思邁咨詢還具有公司領域的優秀經驗，為國內的東航、國航、南航、港龍、春秋公司和美國西北公司等公司提供過專業輔導，內容涉及國際航權談判、服務溝通、國際營銷與市場拓展談判、蒙代爾公約行李索賠談判處置等。邦思邁咨詢還為公司公司提供過地面貴賓服務溝通管理體系SMS、客艙部服務溝通體系等一系列咨詢、世博公司貴賓保障談判溝通體系等一系列咨詢。

 

2適合對象

      公司外派團隊成員。

 

3目標收益

       定位實際問題——定位并解決外派人員在外派過程中可能遇到的各種實際問題，如文化行為差異、商務慣例差異、由于航權及加入公約不同而帶來的處置慣例差異等。做到心中有數、提前預防、遇事不慌、系統化處置。

       提升談判溝通技能——切實提升參訓者的國際談判、跨文化交流與溝通能力，培養國際化、專業化、系統化的思維和行為方式，擺脫見招拆招的被動溝通應對模式，能夠積極主動的協調處置各種問題，具備優秀的國際溝通交流技能；

       精通實戰操作——掌握行之有效的國際談判與跨文化溝通方法，掌握系統化的國際談判與溝通操作體系，務實的改善談判溝通效果，有效影響各方關系，直接增強外派人員的單兵作戰與突破能力；

       提升整體形象——通過公司外派人員的國際禮儀和溝通交流，在提升個人形象氣質和國際化禮儀的同時，做到既能融入當地商務文化，又能有效體現公司集團的國際形象；

       提升外派工作業績——通過國際談判溝通與禮儀的培養，迅速有效的提升外派人員的各項工作績效。

 

4標準時間

       4天（24小時）其中：國際商務談判策略與實戰操作技巧：2天（12小時）；

                                         跨文化溝通與國際交際秘訣：1天（6小時）；

                                         國際商務禮儀：1天（6小時）。

5部分知名客戶

       東方公司、國際公司、南方公司、春秋公司、上公司空、荷蘭銀行、中國航天、惠普、3M、三菱商事、貝爾阿爾卡特、新加坡國防部、塔塔集團、馬來西亞電信、通用汽車、派克、百安居、沃達豐、中國移動、中國銀行、廣汽集團、三一重工、廣東省國資委、新加坡國防部、、交大等。

 

6內容概要

（課程一）國際商務談判策略與實戰操作技巧

模塊一：國際商務談判的控制要素

1    對國際商務談判的正確理解和常見誤區分析

1.1 引例：國內公司企業為何丟失國際談判定價權？

1.2 常見國際談判中的問題及誤區分析

1.3 用國內的討價還價方法面對國際商務談判

1.4 國際談判已經擺脫見招拆招的技巧，形成良好的談判路線

 

2    顛覆傳統談判技巧,掌控真正的國際談判的關鍵控制要素

2.1 引導案例

2.2 PRS  ——拋棄討價還價,鎖定價格參照系和內在關鍵訴求

2.3 SNR  ——引導談判對象的路線和達成共識的金字塔模型

2.4 BATNA ——巧妙利用替代方案打破談判僵局和分歧狀態

2.5 ZOPA ——成倍擴大與客戶成交的空間

2.6 NC ——國際談判中的談判籌碼差異：為何有些策略對外方沒有影響

2.7 CI  ——抓住關鍵利益點與共同利益，順利推進談判

2.8 案例分析與訓練

模塊二：國際商務談判前期的常用策略

3    決勝先機——如何做好國際談判計劃

3.1 情景引導案例

3.2 外方的真實利益分析和目標層次設定

3.3 相互需求強度和談判實力評估

3.4 外方的關鍵訴求點和可能立場分析

3.5 國際談判的過程控制：策略和流程設定

3.6 不同國家和地區的談判對手在準備談判時的習慣差異

3.7 不同國家習慣的談判地點的選擇和現場布置慣例

3.8 案例分析及情景訓練

4    開局定調——銷售談判前期開局階段的常用策略及實操技巧

4.1 情景引導案例

4.2 應對先驗戒備，構建信任氛圍

4.3 雙循環探詢摸底技巧——讓外方在不知不覺中透露底線

4.4 不同國家和地區談判者的個性及關鍵訴求點的把握

4.5 有效說服外方接受我方觀點——價值傳遞和觀點展示技巧

4.6 前期拋出籌碼和交易條件設計

4.7 國際談判前期常用的策略和技巧的談判情景路線SNR

4.8 情景案例分析

模塊三：銷售談判中期情景及策略路線

5    議價交鋒——國際談判中期磋商階段的常用策略及實操技巧

5.1 情景引導案例

5.2 如何與外方就關鍵問題達成共識并有效影響對方決策

5.3 如何應對外方的貨比三家和競相壓價

5.4 掌握國際談判中的發盤報還價的時機與方式

5.5 外方的議價反應及其心理動機透析

5.6 國際商務談判核心：討價還價路線及籌碼交換技巧

5.7 條件性讓步技巧與讓步時機把握

5.8 如何拒絕外方過度要求并維護我方利益

5.9 應對對方拖延和反對意見的談判策略

5.10 國際談判中期磋商和議價交鋒階段的常用策略

5.11 不同國家和地區的報價及議價習慣

5.12 情景案例分析

模塊四：銷售談判后期情景及策略路線

6    平衡鎖定——國際談判后期締結階段的常用策略及實操技巧

6.1 情景引導案例

6.2 打破談判僵局：不同地區的僵局意義有何不同？

6.3 達成交時機的選擇與定位

6.4 有理有節——不同國家利益與關系的平衡度差異及處置技巧

6.5 不同國家談判節奏的掌握

6.6 排除后期障礙，促進快速決策

6.7 談判簽約——不同國家的合同談判差異與合同條件爭議技巧

6.8 不同國家的談判承諾及合同適用法律差異

6.9 情景案例分析

模塊五：各國談判習慣差異及應對策略

7    不同地區主文化圈和亞文化圈的談判習慣差異及其應對技巧

7.1 主文化圈：北美地區的談判風格、決策特點和操作技巧

     亞文化圈：美國和加拿大的談判習慣差異

7.2 主文化圈：歐洲（南、北歐）的談判風格、決策特點和操作技巧

     亞文化圈：南北歐和東西歐的談判習慣差異

7.3 主文化圈：非洲的談判風格、決策特點和操作技巧（主文化圈）

     亞文化圈：中非、南北非和東西非的談判習慣差異

 

模塊六

8   模擬國際商務談判訓練（每天一個）

9   現場研討及總結

 

 

（課程二）跨文化溝通與國際交際秘訣

模塊一：理解定位跨文化差異

1    文化差異性與交流差異性

1.1 文化差異的存在

1.2 文化差異的模型

1.3 快速定位理解當地文化——理解文化差異的六個維度

      1.3.1 等級與平等

      1.3.2 個人與集體

      1.3.3 目標與關系

      1.3.4 直接與委婉

      1.3.5 守時與靈活

      1.3.6 主動與被動

1.4 情景案例分析與研討

模塊二：非語溝通

2    跨文化非語溝通——身體語言及其行為含義解讀

2.1 現場演示與解讀：如何判斷身體語言的不同含義？

2.2 溝通首先接觸的是身體語言

2.3 不同地區文化圈的身體語言差異

2.4 空間感與身體接觸方式

2.5 握手與目光接觸

2.6 其它身體語言的解讀與

2.7 情景案例研討與總結

模塊三：語言溝通

3    跨文化語言溝通——英語適應及不同國家的英語表達差異

3.1 現場演示與解讀

3.2 不同的英語表達習慣及差異

3.3 各地英語口音特征解讀

3.4 易錯的中國口音

3.5 現場演練與解讀

4    跨文化語言溝通——語言溝通習慣與溝通方式差異

4.1 現場演示與解讀

4.2 不同地區的溝通方式和溝通習慣差異

4.3 中國人在外的常見溝通誤區分析

4.4 現場演練與解讀

 

模塊四：跨文化沖突化解與化解

5    跨文化沖突與化解

5.1 常見文化沖突及其預防

5.2 迅速發現跨文化沖突及差異所在

5.3 處置文化差異時的心態和習慣

5.4 提供有效而恰當的解決方案

5.5 處置文化差異與沖突的常用辦法

5.6 情景案例分析與總結

模塊五：宗教對跨文化溝通的影響

6    世界各國宗教信仰與文化差異概述

6.1 為何要研究宗教信仰對溝通交流的影響

6.2 世界各國主要宗教和文化圈概述

6.3 基督教文化圈及其思維行為方式

6.4 伊斯蘭教文化圈及其思維行為方式

6.5 佛教、印度教文化圈及其思維行為方式

6.6 混合文化及其思維行為方式（如北美美國）

6.7 情景案例研討與總結

模塊六：世界各國跨文化溝通與交流秘訣

7   各文化區域及主要國家概覽與溝通交流注意事項

7.1 歐洲區文化概覽及主要文化差異點

     歐洲地區的溝通交流秘訣

7.2 北美區文化概覽及主要文化差異點

     北美區的溝通交流秘訣

7.3 非洲區區文化概覽及主要文化差異點

     非洲區的溝通交流秘訣

7.4 情景案例及典型案例分析研討

模塊七

8    情景案例模擬訓練

9    總體交流與回顧

10  提問與交流反饋

 

 

（課程三）國際商務禮儀

模塊一：國際化的職業外形塑造與形象體現

1    國際化的職業外形和儀容儀表塑造

1.1 男士上裝著裝國際禮儀及不同地區差異

1.2 男士下裝著裝國際禮儀及不同地區差異

1.3 女士上裝著裝國際禮儀及不同地區差異

1.4 女士下裝著裝國際禮儀及不同地區差異

1.5 不同場合的著裝及形象設計技巧

1.6 國際禮儀中的著裝禁忌

1.7 飾品搭配及儀容儀表塑造：如何既合適又不失風范

1.8 如何體現自身特色和中國公司的組織文化特點

1.9 國際禮儀行為訓練

模塊二：國際交往會晤禮儀

2    國際化的拜訪接待及交往會晤禮儀

2.1 引導案例

2.2 拜訪接待時的稱呼介紹國際慣例和各地區的差異

2.3 拜訪時的時間和進程掌握的國際慣例和各地區的差異

2.4 名片印制與交換名片時的國際規范和區域差異

2.5 交談會晤中的位次安排的國際慣例和各區域差異

2.6 不同場合下的交往會晤規范和各地區差異

2.7 交談會晤中的禮儀禁忌和需要注意的問題

2.8 交談會晤中的談話與議題安排禮儀

2.9 饋贈和接受饋贈時的禮儀

2.10 國際禮儀行為訓練

模塊三：國際餐飲禮儀

3    國際宴會餐飲禮儀及各地區餐飲習慣差異

3.1 引導案例

3.2 宴會禮儀的國際慣例和基本規范

3.3 宴會坐次的國際慣例和各地區差異

3.4 宴會餐具使用禮儀和各地區差異

3.5 宴會舉止和點餐、進餐、飲食習慣差異

3.6 不同宴會及娛樂場合的禮儀（茶話會、沙龍、舞會等）

3.7 宴會中的禮儀禁忌和需要注意的問題

3.8 國際禮儀行為訓練

模塊四：出行及通訊中的國際禮儀

4    出行與通訊中的國際禮儀與區域差異

4.1 引導案例

4.2 上下車、車內坐次和乘車過程的國際規范

4.3 飛機機場使用及乘機禮儀國際慣例與各地區差異

4.4 電梯、樓梯及出入門口的國際禮儀與各地區差異

4.5 電話通訊禮儀及區域差異

4.6 各國的手機使用禮儀及差異

4.7 使用傳真、電子郵件、電報和商務信函的國際禮儀與區域差異

4.8 國際禮儀行為訓練

模塊五：辦公中的國際禮儀

5    辦公室禮儀

5.1 引導案例

5.2 工作協調中的禮儀

5.3 上下級之間的禮儀

5.4 辦公設施使用中的禮儀

5.5 辦公室禮儀的禁忌和需要注意的問題

5.6 案例分析

模塊六：各國風俗及禮儀習慣差異

6    各文化區域及主要國家禮儀規范與禮儀禁忌

6.1 歐洲的禮儀要求、注意點及禮儀禁忌

6.2 北美的禮儀要求、注意點及禮儀禁忌

6.3 非洲的禮儀要求、注意點及禮儀禁忌

6.4 如何既能體現國際禮儀慣例又能尊重當地要求

6.5 國際禮儀訓練

模塊七

7   總體交流與回顧

8   提問與交流反饋

潘老師/劉老師/顧老師